郑凤强直销企业经营管理之道 (2)

2008-10-19 22:34:00 作者：阳光来源：新华商

关键字：郑凤强 直销企业 经营管理

管理精髓之二：“共商大计、携手创业”的运作手法

“伙伴关系”是郑凤强经常挂在嘴边并经常性实践的一句话。

郑凤强在日常工作中非常强调深入一线、到基层去、和经销商在一起。他说，我们总说“跑市场”，不“跑”怎么能有市场，特别是企业大了、成规模后，作为一个企业的一把手更需要兼听则明，不仅要听一线管理层和员工的，更要听基层经销商的。我们作市场支持服务的这些管理者，要“上得厅堂、下得田间地关”，在经营管理上要有水平与国际化高手过招，在实战中要有经验在大会、发言等公开场合展示企业的风采，在与经销商交流中要有心态放下你的所谓管理者的臭架子，“蹲下来”与经销商面对面沟通。

郑凤强认为，直销企业的特性决定直销企业管理与传统企业管理迥然不同。直销企业下面有成千上万的经销商队伍，这样一些文化、背景、职业完全不同的人组合到一起来从事直销事业，在管理上增加了很大难度。这种管理不像传统企业那样制定个规章制度，设立奖惩机制，高管在办公室分任务指挥就能万事大吉的。更不能像有的老板那样，认为企业是我创建的，是我的，你们这些人都是靠着我才生存发展的。

到一线去，倾听经销商的真实想法感受，了解他们的问题和要求，与经销商共商大计共同开发市场，这种管理需要建立在对经销商和市场的深入了解、认真分析和有效预测的基础之上。因此，郑凤强在管理中始终坚持与经销商在一起，飞行式深入到各地，召集经销商座谈，与市场领导人研究业务，直接接听基层经销商电话和邮件，根据市场实际情况，针对性地提供服务，调整管理，用他自己的话说这就叫做“田间地头”式管理。

为此，郑凤强每服务一家企业都会建立“市场咨询委员会”工作机制，这是一种由经营管理者和经销商代表共同组成，共同统一认识、共同协商市场决策，共同协调业务动作的一种工作机制，这种方法让经销商参与到市场决策中来，既使企业制定政策有据可依，也调动了经销商的积极性和使命感，实现了市场良性发展。科学准确运用这一机制，是郑凤强个人管理风格上的一大特色。特别是他把这种机制带入到内资直销企业后，把原来单调的老板决策，演变为投资方、经营管理者和经销商三方的集体决策，通过共同协商，将经销商利益和企业目标紧密相连，互相促进，实现了携手创业的双赢新格局。

有人疑问，企业高管和经销商在一起，会不会失去威信，做起事来缺少力度。事实上，别看郑凤强平时一脸的微笑和柔和，但在原则问题上却一点也不让步，处理关键问题时表现出一般管理者罕有的力度。例如，在安利打击低价时，为了规范市场，保住大局，他力排众议先后“砍杀”了多位有影响的经销商，其中就有钻石级经销商；在天狮为严肃管理风气，他坚决拿下了十个工作水平不足作风不正的大区总经理和省级经理。。

在很多场合，笔者听到一些企业高管和经销商对郑凤强的管理风格评价是 “绵里藏针”、“刚柔并济”，我想这可能是郑凤强对人性化管理的另外一种演绎吧！

管理精髓之三：中国直销需要“精细化管理”

精细化是一种意识、一种观念、一种认真的态度、一种精益求精的文化。在郑凤强看来，精细化管理最基本的特征就是重细节、重具体、重落实、重质量、重效果，讲究专注地做好每一件事，在每一个细节上精益求精、力争最佳，强化链接协作管理，从而从整体上提升直销企业整体效益。

他认为，中国人最注重的就是关系的处理，在直销事业中更是需要如此，无论是企业与经销商之间，还是经销商于顾客之间都需要处理好各种关系。而要处理好各种关系就更要掌握精细化管理方法。郑凤强强调在直销中不是缺少会说大话的人，而是缺少会做实事的人，尤其是从细微的小事做起的人。

而要真正理解郑凤强“精细化管理”的真髓，就要掌握他“直销企业经营的主要矛盾和不同时期的侧重”这一创新思想。他针对当前直销企业经营管理中模仿安利、雅芳之风，提出来学习不等于模仿或照搬，学安利、雅芳不等于把他们的做法完全拿过来直接为我所用。针对这一问题他把中国的直销企业发展分为四个阶段：起步阶段、成长阶段、成熟阶段、后创新阶段，并指出直销企业不同的定位和不同的发展阶段，对经营管理至为重要，基本上所有的直销企业经营管理行为，都会直接追根到这两个问题上。他指出直销企业经营管理是多要素、动态的，解决好经营管理中的问题需要认清形势，科学判断，不要急于求成。每一个成熟直销企业的套路原则上都是排他的、不可复制的，要向安利和雅芳这样的世界级公司学习高远的目标、坚持的心态、适应的能力。在实践中稳中求快、快中求稳，寻找到一条适合自己、契合发展的直销成功之路。

在精细化管理思想指导下，在天狮，郑凤强结合天狮规�；⒄骨魇坪推笠底推诘奶氐�，从服务和营销人员关系入手，在业务上连续推出了“中国市场改进服务的六项措施”“中国区市场十大发展计划”“中国区业务转型的六项举措”等系列动作，实现了天狮业务实质性改善和业绩的快速成长。在三生，他根据合法直销企业背景和创业初期特质，有针对性地提出了三生中国市场以商业模式磨合建立和营销队伍建设为重点，同时尝试开发国际市场，以非洲和东南亚为重点开发区域的阶段性企业发展战略，推出了2008年三生中国市场加速发展的十大计划，目前正在顺利进展。

这一理念再次体现了郑凤强管理上科学、务实的风格。俗话说文如其人，在这里我要说的是管理风格也如其人。一个平和、踏实、稳健、守信、守诺的人，其管理风格体现的也是和谐、理性、责任、有效、共赢。正如郑凤强在接受记者采访时所说的：火爆的事业需要理性的思维来管理；倍增的事业要用稳健的管理来控制。的确，郑凤强因为有了直销事业而拥有了施展才华的舞台，而直销事业也因为有了郑凤强这样的思考者和探索者而更精彩。

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