何沐新：用文化彰显力量

关键字：何沐新 文化 力量

     有人说，何沐新是个做什么都能成功的人。
     在把握时代赋予人同样机遇的过程中，他总能做出一番事业。做工程师，他依靠纯技术成为了公司高层管理者，在广西机电行业影响深远；做管理咨询，短短一年的时间他由普通员工成为公司的高层；做广告，他的广告又成为广西业内竞争对手模仿追捧的榜样……
后来，曾经在多个领域创造辉煌的何沐新却在2007年一头扎进了直销领域，成为月朗国际在广西最具发展潜力的经销商。从技术工程师到直销人，何沐新前后用十几年的时间，完成了多重角色的转换。
     “这个行业最能体验和造就完美人性。男人的雄心，在直销界里可以得到最淋漓尽致的发挥”！总结自己过去的经历，何沐新始终是这样认为。在直销产业辉煌地高歌猛进一年后，回过头来分析何沐新和他一手缔造的团队，对月朗乃至整个直销行业都有极大的价值。
     无可否认，何沐新之所以成为月朗经销商广西市场的标竿性人物，很重要一点是他能团结包容比自己强的下属，为强者提供更大的舞台。何沐新公开评价自己寻找和掌握机会的能力较强，可以将组织利益发挥到最高的能力，也正因如此而实现了何沐新团队在广西展翅腾飞的梦想。

“笨拙”模式

     何沐新一手导演的团队成功之路，比起众多中国直销版图上风光无限的团队来说，也许有些笨拙。
     何沐新选择公司的那一年是在2007年，中国乃至全世界对卫生巾做直销还只是一个近乎概念式的印象。多年来对市场都先知先觉的何沐新突然意识到，这就是一个商机。当时他所在的广西南宁市场有200多万人口，其中有60至70万女性使用卫生巾。这个庞大的市场对何沐新有着极具煽动的诱惑。同时，公司开发的“月月爱”卫生巾不但在吸收性能、舒适性等方面优于市面品牌，还坐拥两项独特的国际专利（负离子专利芯片、阴道炎自我检测卡），而且其价格定位的目标客户为绝大部分使用者。这一女性重复使用的必需品的竞争优势是明显的，在经过短暂的市场调研后，何沐新携带着创业激情和在南宁积攒多年的广泛人脉投入到他并不熟悉的新行业中。
     与其他经销商不同的是，何沐新进入公司后并没有马上盲目地去开发市场，而是冷静地分析市场，他意识到团队品牌的重要性——必需有一套行之有效的市场发展模式。为了给公众一个易于接受的正面形象，何沐新专门为此设计构思了以形象代理店引导吸引客户和拓展连锁经销商的市场发展策略，决定以合法执照、合法方式经营优质的合法产品的正面形象呈现在消费者和政府面前，他的团队也成为广西市场第一个办理营业执照规范管理和发展市场的营销团队。在经营宣导中，他要求团队不夸大产品的功效，在市场运作中也从不盲目拉单。在会议运作中，按照政府的规定办理各种报备手续，并诚心邀请政府相关管理人员旁听指导，同时规范会议流程及内容，正确引导客户理念，使得他的团队会议开得卓有成效。
     何沐新的这个做法，被同行认为是胆小，更有的人讥讽何沐新的这个策略是最安全的“曲线救国”模式。对此，何沐新并没有说什么，依然以低调的形式合法经营着。时间一久，由于直销行业很多团队的急速扩张，导致了公司品牌不稳定，让品牌和经销商之间的利润产生了不对称状态，加上公司产品的同质化和团队的不专业化，在市场上发生了恶性竞争的情况。这些痼疾让其他的经销商逐渐感到市场所带来的疲惫，纷纷转头。此时，何沐新的团队依然稳健地行走在市场之上。何沐新自豪地对其他经销商团队领导人说：“在你们团队高调扩张的时候，我是低调运作；当你们团队走向衰落在找自救之路的时候，我还是这样平稳运作着。这就是我们团队‘笨拙模式’的真正力量。”
     何沐新显然具有先见之明。在今天，当以“稳健”著称的何沐新团队走向辉煌的时候，回想起当初别人的误解，何沐新说：“一个直销团队必须要凭借自身营造的不可替代性，才能在‘无竞争领域’从容做大。市场衡量一个直销团队成功与否的标准不是看它一年能做多少个亿的市场，而是看它能以健康的常态生存多少年。”
     何沐新正是这样以“笨拙”的方法合法操作着经营活动，让许多消费者认识了月朗的同时，同时也因为他这种反弹琵琶的经营方式，让人牢牢记住了何沐新和他的团队。
一年之后，何沐新把团队这种的生存之道总结为“团队自发的市场教育——团队从市场中获益——团队继续市场教育——培育市场膨胀——团队从中获益——团队全面壮大”这样一个循环往复的良性发展模式，简称“笨拙模式”。

先发制人与后发制人

     何沐新在初期成功后，并没有安于现状，而是通过不断的发展来实现团队的规模扩大，更令人拍案叫绝的，是何沐新利用了“先发制人”与“后发制人”的完美结合。
     何沐新采用的“先发制人”是发现了月朗的产品优势，并且第一个在南宁规范地开发市场，这种先声夺人的优势，在市场上产生了巨大的竞争力，加上产品优势让何沐新赚取了“时间差”利润。
今天回想起来，何沐新依然感慨的说：“男人要有魄力，只要男人有了魄力才具备了成功的首要因素。做直销也是如此，做直销能显示男人魄力的因素就是选择，只要选择对了，你就会成功。好比我选择月朗一样，如果我当时选择时稍有犹豫，哪怕是慢半拍的话，我就错过了这个机会，有可能就没有今天的我。”
     有着忧患意识的何沐新，并没有被这暂时的胜利遮蔽了眼睛，而是冷静地意识到，先发制人只是有着先入优势，赚取的是时间差，单凭这点无法长久地占据市场。于是何沐新采取了另一招数——后发制人。那就是在别人不留意或者放松警惕的时候，以迅雷不及掩耳之势果断出击，以逸待劳，一举成功。
     随着市场竞争的日趋激烈，诸多的直销商纷纷进驻南宁市场，加上很多卫生巾商家纷纷在产品功效、消费概念、广告宣传、市场开拓上加大投入，让南宁市场的竞争更趋白热化。面对市场所带来的这种趋势，很多经销商的信心开始动摇，有的甚至脱离了组织。何沐新详细了解经销商离去的原因后，对团队的经销商进行了一次谈话。何沐新推心置腹地说：“市场就是这样的风云诡谲变化多端，但是我们的产品有着别人所没有的优势，现在市场上的这种现象只是短暂的，只要我们坚持下去就会成功！我们团队是一个永远不会满足于现状的团队，我们想的是如何去创业，创业不可能是一帆风顺的，途中肯定有很多大风大浪，如果连这点挫折都无法面对，我们又怎能保证我们的梦想会实现？”
在何沐新的引导下，经销商认识到了月朗事业和团队的发展前景，并重新审视了自己加入何沐新团队的初衷，全部留下来了，全心投入到工作中去。
     此时，何沐新为了规避与传统商家的正面竞争，暂时静观其变。当他看到其他商家只是注重电视广告上时，他知道机会来了。虽然这种推广方式的覆盖率比较广，但是却有着一个很大的弊端，那就是始终无法面对面地与终端消费者进行一次生动的演示，让消费者对其产品始终是停留在“虚假”的认识状态上。找到对方的缺陷后，何沐新于是便利用自己团队的优势，以各种形式召开了团队产品推荐会，以会议营销的形式向消费者说明自己产品的特点，用“体验式营销”的方式，来彻底打破消费者对产品的疑虑，根本目的就是让消费者直接受益。事实证明，何沐新这一招非常独特，采用后发制人的战术以逸代劳，只用了很短的时间就稳住市场，销售额迅速上升。
     由此看来，先发制人与后发制人这两个妙招，对市场都有着高度的适应性。正是靠着这种高度的适应性，在适者生存的商业竞争中，何沐新团队不断转换扩大经营方式，在广西开辟出了属于自己的一片天地。而何沐新的这两条商法，也一直被团队广泛采用，受到业内瞩目。

文武二将与复制“野心”

     随着团队逐渐走向正轨，前景似乎一片光明，此时一种强烈的危机感却深深地笼罩在何沐新心头。因为他发现，在他带领团队这段时间里，在市场上经过了多次冲锋陷阵的团队经销商，对他本人产生了一种过分的依赖感。
     何沐新认为这种依赖会让团队中缺乏核心竞争力，缺乏真正独当一面的人才。如果不把这个问题解决，团队将会陷入一个“组建——扩大——成功——维持——衰落”的怪圈。何沐新不想让自己的团队陷入这样的怪圈，他每时每刻都在谋求构建团队的持续增长机制。用他的话说，“要把自己的团队打造成一个精英团队，要经销商有‘吃着碗里，想着锅里，种着地里’的野心”。这就要求经销商要像足球场上的进攻队员一样，快速推进彻底甩掉对手创造从容起脚射门的机会。
但是由于每天的事务繁忙，何沐新根本没有机会亲自对团队进行一个系统的整合。这时候，一直追随在何沐新身边的“文武二将”发挥出不可忽视的作用。
     文将李柏辉是何沐新决心做月朗后锁定的第一个伙伴。李柏辉从贵州到广西10年，先后从事过不同行业的营销业务，对培训、社会交际、组织活动等方面非常擅长，一年过去了，他不断进取，成为了拓展和管理服务团队的全能性人才。武将彭福杰，学校没毕业就投入安利立志创业，多年来在安利的培训和自身的努力下，在市场开发方面表现出过人的优势，成为了安利的一员虎将。7年前，何沐新与他相识的时候，就认定彭福杰能干一番大事。但是由于没有一个好的平台，所以两人一直没有机会合作。如今有了月朗这个平台、有了卓越的产品和庞大的市场空间，促成了彭福杰加入月朗。经过10个月的飞速发展，他成为月朗桂系军团最有后劲的一员猛将。
     “我们一定会将团队的战斗力提升上去！我们要打造一支最有影响力的月朗优秀团队！”这文武二将主动请缨时落下的两句话，掷地有声。
     有了文武二将的帮助，何沐新在团队内部顺利建立起“包容性文化”。据何沐新介绍，这个包容性文化是进一步强调每个人的价值，认为“一个人就是一种文化”，这是一种完全以经销商为出发点的文化，强调尊重个人，甚至会接受不同的思维方式、行为方式，只要大家的思维、行为与工作方式的革新都是为了实现团队与个人的目标，争取事业的成功。——归根结底，这种“包容性文化”就是大爱和责任感！“我们要在团队特别是领导人身上复制爱所有人和对伙伴高度负责的这种文化！”，何沐新这样归纳他成功文化的特点。
     “你自己就是一种文化！只要瞄准目标，就没有不可能发生的奇迹。”何沐新对经销商说。
这种文化鼓舞了团队所有的经销商，同时让每一名经销商感到自己在受尊重的氛围中工作，每个经销商的观点都能被团队尊重、支持乃至实施，并且随着团队的发展壮大而不断衍生出新的精神，不唯上、不唯书、只唯实，以实事求是的工作态度和思想作风，不断调整自己的理念和发展规划，用市场经济规律来指导经营管理和服务，直接造就经销商自信、自强、自立的性格，以期让每一名经销商都能实现价值和梦想。
     一名何沐新团队的经销商对记者说，“何老师采用的笨拙模式让我们获得了真正的收益，这个比任何的煽情语言都来得直接。而且，这种‘笨拙模式’是健康的，可以推动团队的发展，这就是我们团队中的‘队魂’。而何老师采用的包容性文化的理念，更是激发了经销商的尚未挖掘出来的潜力，不但能快速接受其他团队的各种思维优势，而且完全复制了何老师的‘野心’，大大提高了团队战斗力。”
     何沐新的“野心”就是：全力以赴做到“数一数二”！他要在团队领导人中复制这种“数一数二”的目标战略。使得每个领导人都有明确的目标，要成为当地有影响力的主流，月朗的主流，直销的主流。
     今天，何沐新的团队不但时刻保留着创业的激情，又能克服过程中的冲动，以一种稳健的步伐迈向梦想的成功，成为月朗一只最具发展潜力的团队。

责任感下的行动

     “如果你暂时没有成功，没有地位、财富，这些都无关紧要，只要你有野心，有把野心贯穿到底的智慧和毅力，那么你就站在了成功行列的前沿，你的成功也就指日可待。”何沐新对新进入的经销商这样说。
     同样，对市场先知先觉的何沐新，敏锐地预见到未来中国直销业将进入大变革、大发展、大洗牌的时期，之后中国直销业将进入稳定发展期。而在这个过渡时期，中国直销界部分经销商的发展将会处于迷茫和彷徨期。于是，一种为经销商提供更高层次知识的责任感和使命感又一次降临到何沐新身上。
     “他们是我带进直销业的，如果不能为他们实现自己的价值，让他们走向成功，我们的一生都会在痛楚中度过。”这个目标成为何沐新的源动力。尽管他每天繁忙，都要坚持与旗下的经销商一起分享成功经验，并时刻保留着要将团队做大的激情，时刻在学习和提升自己。同时，他要求旗下的经销商也要时刻参加学习。“现在很多的直销团队中有一些经销商都是以混日子的心态来做直销，需要上级主管的督促，其实这是误人误己。我不想我的团队出现这样的情况，所以我要求他们和我一样去学习。”何沐新的话发人深省。
     “一个没有文化的民族是一个悲哀的民族。一个没有深厚文化底蕴的团队，是一个没有竞争力、凝聚力的团队，注定不会走的长远。现在直销市场上所能竞争的只剩下了文化，只有文化才能主宰着直销行业的命运！”何沐新对文化制胜的期待溢于言表。
如何用文化制胜，让团队经销商实现自己的人生价值，将团队打造成一支“特种部队”，为中国直销大舞台布景，这将是何沐新未来几年的一个最大梦想。