[杨谦]行业之星火 可待之幸事

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　　非常感谢大家来参加我们这个发布会，我想把这些各种无店铺销售方式的企业都聚在一起，这是以前从来都没有聚过的。刚才，我们研究课题组的贾东先生已经给大座的各位做了个简单的介绍，我想再一次的给在座的各个 企业再挖掘一下。

　　首先是中国新时代健康产业集团。中国新时代健康产业集团是目前国内非常知名而且做的非常好的一家保健食品的公司，它的产品一会儿可以请大家尝试一下，当然了，大家拿回家尝也可以了。

　　第二是橡果国际。我想举几个品牌大家都知道的，好记星、背背佳，这是他旗下的非常有名的品牌，他们是什么类型的公司呢？我曾经和他们的胡总探讨过，他说他们的公司，不纯粹是电视销售的公司，它也不是一般的分销的公司。所以，我跟胡总说我给他们定位是复合式销售的公司，而且我想未来的销售形式，在我们现在这种信息化的条件下，复合式应该是我们未来公司发展方向，营销发展的基础，无论你是用一个什么样的方式把它复合在一起的，所以任何一家公司都不可能是纯粹的一种销售方式。

　　第三是一些保健食品、护肤品、日用品的公司，在美国，在国外，也是一些非常知名的直销公司。

　　接下来北京森桂，是一家无店铺销售的公司。

　　第五个，我们这位漂亮的曾小姐刚才贾东先生没有介绍，她是我们中国水利水电出版社，也是中国万水出版公司的曾总。中国水利水电出版社也是我们在做课题方面为我们做出版等支持的机构。

　　接下来的就是加华博库，这是一家数据库的销售公司，应该说它是一家做各种各样能够直接用于销售的数据库的公司，我不知道对它的定位是不是准确，这是我根据我的理解，因为我觉得用你们的数据库可以很容易的做直邮啊这种销售，他们是在国内数据库销售方面为数不多的几家公司之一。

　　第七家东方希杰公司，这家公司的祖籍是韩国，是韩国到我国大陆做的一家叫做“HOME SHOPPING”的公司，用我们中国话讲就是电视购物，但是，跟我们中国人做的电视购物不太一样。

　　第八家是一些做保健食品的直销公司，它的产品在中国的企业当中很少见，但是他少见的产品还没有给在座的大家尝，让大家尝试的呢都是你比较常见的产品，他的产品呢大家一会也可以见识一下。

　　今天到座的还有这些知名的网站，我觉得这些网站都已经知名度太高了，都已经不需要我再介绍了，新浪网、淘宝网，还有当当网还没有到，这几个网站我觉得做网上购物都已经做的非常好了，而且非常出名，所以我就不需要介绍了。

　　还有一家澳柯玛，他是从青岛赶过来，澳柯玛是我们国内的一家专门做自动售货机，而且是最大的一家公司。至于自动售货机，一会儿我会用些调查数据给大家提示一下，在中国，对自动售货机的态度停留在“自动售货机在中国不重要”的认识上。但实际上自动售货机在中国的市场上实际已经很有比重了！

　　接下来我再介绍几位学者。这几位学者呢，有些是我的老师，有些呢是我很熟悉的，并且曾经是合作伙伴，有些是我已经能够耳熟能详的学者，但是今天是第一次见，所以我还得在这里给大家介绍一下。

　　这位是我们中国人民大学的博士生导师黄国雄教授，黄教授是我们国家的零售商业的专家，也是我的老师。

　　这位于老师呢，原来是我们内贸部商业经济研究中心的副主任，现在叫商务部商业经济研究中心，也是在日本学习过，同时也是对中国国内的各种商业渠道非常有研究的。

　　接下来的两位，都是商务部国家贸易对外经济研究院跨国公司研究室的刑厚媛主任。我跟刑老师在这个会议室开过两次会。梅新育博士是中贸研究部的研究员，我经常也可以看到我们梅博士发表的一些观点，但我一直也没有机会能够和梅研究员见面，今天也非常荣幸能够请到梅博士。好，后面的媒体呢，刚才贾东都已经介绍过了，我就不在这里讲了，再次感谢大家的到来！

　　今天这个报告呢，首先，用台湾人的话讲，我就和大家做一个简报。就是把我们做的有关无店铺销售的数据跟大家做一个非常简略的汇报，这个报告，是我在04年的年底开始动议的，而之所以有这个动议是因为我觉得无店铺销售在我国其实已经有了很大的发展，但是谁也说不清楚它究竟发展到什么程度，究竟有什么样的状态，所以我想动议这样一个调查。

　　在此，我首先要感谢几个企业给予我的支持，比如美国立新世纪公司、大连富饶公司，和中国新时代公司，在我调查的过程内当中给了我很多的支持，今天这个会议呢，橡果国际也给了我大力的支持，所以我在此再次向这些个企业表示感谢！

　　我想，这个报告的背景大家都很清楚了，在此我就不再多讲了。中国加入WTO以后呢，无店铺销售方式的开放是势在必行的。前不久，吴仪去美国，采购了大概160亿的大单，在谈到中美贸易的时候，美方再次提出来有关无店铺销售的问题。关于无店铺销售的分类，我们这里面制定分类标准的于老师，她参与了中国整个零售业态分类标准的制定，这个标准已经经过了国家技术监督局的颁布，在无店铺销售当中，应该说这个标准当中提到的电视、邮购、网上购物、自动售货机，电话购物，但没有把直销放到这个无店铺销售当中，事实上直销也是无店铺销售的一种形式。

　　今天参会的公司，还有一个形式没有到，就是电话购物。我们已经和联想电话营销部联系过，我们本想和DELL公司联系，但是跨国公司比较忙，联想公司电话营销部对我们的报告很感兴趣，但是他们今天实在是来不了，所以他们没有到，但是他们把资料提供给我们了，所以我们希望现在能够囊括各种各样的无店铺销售的方式。

　　关于这次调查，我想简单讲一下调查的方式，就是我们选择了3100个样本，在中国的7个比较典型的城市，用电话入户调查的方式，并且委托了专业的调查公司，制定了专业的调查问卷，训练了一批专业的调查员，在试点进行电话调查的监听，我们专门监听他们调查员调查的录音，看他们怎么去问的，然后把这个录音调出来重新和这个调查公司进行沟通，对调查员再一次的进行培训，然后才在这3100个调查样本当中开始调查，最后才形成一个叫做《中国消费者购买方式研究的报告》，今天呢我是把《中国消费者购买方式研究的报告》当中的关于无店铺销售的内容给大家做一个报告。

　　在这个报告里面，我们是对店铺和无店铺全都调查。具体分为两个部分进行调查，即消费者对店铺的各种各样的行为调查和消费者对无店铺的各种各样的行为包括态度的调查，然后把两者拿出来进行对比，来看一下消费者对店铺的使用和无店铺的使用上的不同，这就是我们对所做的调查情况的一个说明。这是对这个调查的简单说明。

　　在这个调查里，我们囊括的主要是方式、习惯、影响因素和他的态度，主要想调查消费者这样一些情况。应该说这种调查是国内，特别是对无店铺销售方式的第一次调查。国内可能对店铺调查过很多次，而且不同的商业机构自己也在做。但是无店铺销售，用这样一种大型的调查方式做的，应该说是第一次！这是这次调查的主要内容，是消费者对两种销售方式概念的认知，使用状况，以及他的选择。接着我们重点看消费者对无店铺销售前景的一些判断和态度。最后，我们给无店铺销售一些基本的结论和建议。

　　在对无店铺销售存在的问题当中呢，我们大概把参与调查的消费者分成了两类来进行区分：

　　一类叫做现实无店铺购买者。什么叫做现实无店铺购买者呢？就是他曾经用过无店铺销售购买过东西，比如说我曾经在网上买过东西，我曾经通过直销买过东西，我曾经通过邮购买过东西，我曾经在自动售货机买过东西，就是说我们把曾经用过无店铺的形式购买过东西的人我们把他叫做现实无店铺购买者！

　　另一类我们把他们叫做潜在无店铺购买者。即在3100个样本当中有相当一部分人是完全没有接触过无店铺购买方式的。我们再对这些人进行细分，来了解他对无店铺销售方式的态度，然后我们通过对潜在的无店铺销售购买者的对无店铺方式选择因素的一些分析来看未来中国潜在的就是没有使用的无店铺销售人群当中的前景，是一种什么样的前景，已经使用过的我们可以通过他的态度来看这种前景，所以没有使用过的我们可以通过他的一些选择因素来看他的前景，一会我有些数据会给大家看。

　　为了能够非常清晰的显示无店铺销售的发展趋势，我们把数据做了各种各样的分类，对年龄层的分类，对生物层的分类，做了各种各样层次的分类，包括教育层的分类。我们来看一下到底无店铺销售在不同的收入，不同的年龄，不同的教育程度下，他是一个什么样的认知。

　　下面呢我想把一些数据给大家做一个简单的演示，因为这个报告的文本数据的含量很多，我主要抽一些关于无店铺销售的数据，我可以讲这个报告在店铺和无店铺的分析中都是很细的。