无店铺直销——永远有效的销售手段

2007-03-26 17:13:20 作者：来源：博锐管理在线

关键字：无店铺直销 销售手段

　　提起无店铺销售，总让我记起农村的商贩，无论是自己种植的蔬菜，还是直接从厂家批发的化肥和农副产品，直接送货上门，沿街叫卖。也因此诞生了一批靠传统“买卖”发家的商人，成为80年代初期二三级市场的主要经营力量。由于竞争的加剧，销售方式自然也经历着考验与革新，而无店铺销售模式在市场的夹缝里活的潇潇洒洒,原因何在呢？

　　无店铺销售的优势

　　新产品上市,如果采取超市或者专卖等形式,基本费用包括广告费、场地租赁费、进场费等各项费用，投资时间长，回报系数不稳定。而无店铺销售的优势就十分明显：厂家直销的好处是节约资金费用，并且现款交易的方式有利于资金的快速回笼，风险系数低，属于稳健型经营。

　　山东济南一家洗衣粉生产厂家，起初也是采用市场铺货终端销售的方式。可是由于厂家资金有限，没有有力的广告支持，产品知名度低，管理手段也无法支持广泛的市场网络，销售非常艰难。后来开始在济南、青岛等区域试行无店铺销售方式，建立很小的办事处（仅配备财务和1—2名培训指导人员），通过报纸和中介所招聘低学历具有开拓精神的打工者，经过简短培训，销售人员直接登门推销。由于节约了广告费用，提成相对较高，每天的工作时间也较自由，因此，销售人员做的很买力也很开心。工人的底薪使厂家很容易支付，在几乎没有投入的情况下厂家竟然取得了不菲的经济效益，如今在全国建立了十几个办事处，也通过不断的市场开拓培养了一批直销的骨干力量，成为无店铺销售的受益者之一。

　　无店铺销售的方式方法

　　无店铺销售虽然没有店铺，没有终端，减少了中间商的利润，但是具体的实行也有不少的诀窍，如果措施不当，企业很容易就销声匿迹了。

　　无店铺销售对厂家的要求一是产品，二是培训，两者缺一不可。无店铺销售的唯一手段是“沟通”，类似保险公司的服务模式要求销售人员对产品绝对的专业，而且有平常心。

　　采用无店铺销售，基本原则是服务至上。特别是对于份量重、不易携带或者日常使用率特别高的用品，比较适宜无店铺直销。特别是日用品，服务的频率要使顾客没有购买的契机，最后失去购买惯性和兴趣。

　　无店铺销售也应该与现代营销手段结合，比如制作精美的宣传材料，顾客反馈意见表等，一定要配带标准的服务卡，逐步建立厂家的信用体系，让企业健康发展。

　　无店铺销售的价格一定要规范。由于无店铺销售提成较丰厚，直销人员很容易降低价格出售产品，造成为短期利益的“内耗”，使厂家陷入尴尬的境地。因此，规范的价格和管理是无店铺销售的立足点。

　　很多专家把“电子商务”也归于无店铺销售，实际上“电子商务”和无店铺销售有一定的不同。只不过把店铺开在网上而已。

　　无店铺销售也可以采取直邮的方式开展，类似的销售手段在美国十分盛行。由于零售业日趋饱和，投资开店空间变小，而无店铺销售具有投资少，不受空间限制等优势，因而具有广阔的发展空间。

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