直销市场“以动制静”

来源：博锐管理在线

　进一步观察国内直销市场，发现直销的整体状况正在明显趋于平稳，原先乱哄哄的直销场景现在已经有所收敛，直销目标与直销规范正在朝正常的方向转化，现在就要看直销现状看能否持续下去，能否在一定的时间内处于健康发展阶段，同时也是否能为直销领域探索出直销路子，这都将大大加快我们的营销领域的整体性能的提高，也为直销走向大众打下坚实的基础。 
　　目前直销市场出现几大特点，这些特点也在不断的变化当中，同时也在影响着直销领域的正常发挥，而这些特点均是在短时间内发生的变化，使我们也有所担心其中的原委到底是否真正有着决定性的意义，先看看这些变化的发生初步结果。 

　　一、 直销消费潜力不足，导致直销回报效率低下 

　　直销消费潜力的不足是目前摆在直销业的第一大困难，直接导致在操作直销的时候效率日益低下，影响到销售业绩的提升，而这样的影响是最终将影响到整体利益的延伸。我们知道综合效力的提高是消费者对消费信念的接受与消费力量的旺盛，而在直销市场里面，面临消费潜力的不足现在已经体现出来了，主要是传统销售正随着季节的变化与消费结构的变化，也在加快与提升中，这样正在阻止直销的上升趋势，对于一个正在信心上升的直销营销市场，将是有不小的冲击，何况这个冲击正是直销业在初级阶段。另外由于消费的习惯心理还没有完全从私人手中或者专营者手中接受消费，认为市场的假冒与不信任的基础上，大大影响了商业交易的成本，原本所设计的教育消费与专业消费时代的到来看来发生一些变化，在接受的程度上将是非常缓慢的，同时也对市场发生的信息对称有非常大的关系，比如市场层出不穷的打假货行动，科学辨证思维的客观传媒推广，社区宣传力量的加强，均是对直销领域有着不小的打击。 

　　以上是直销消费潜力不足的两大诱因，但真正导致直销消费潜力不足的是我们整体的直销对策没有跟进，就好像我们习惯看一件新生事物，开头总是新鲜的，但到发展阶段，就越来越变得模糊与不真实，实施直销的与接受直销的同时变得不再自信，结果就是对直销领域的重大影响，举个例子，我们所用到的直销当中，非常关注的是消费者数据库的建立与消费者服务关系的形成，在这个当中，一贯来看，在服务上是以短期的行为为主要思想，服务体现在表面，落实的效率与效能非常低下，就象我们习惯于对客户有所承诺，但程度上是非常小心的，这样容易让消费者产生怀疑，即而影响到消费的潜力。在建立数据库上，也是大同小异，甚至没有了应对的价值链条，使数据库日益委琐，老客户无法满足现有的销售结构，直销的推进就受到较大的影响。所以面对直销消费对象，直销对策与策划力量是一个困境，也是推动直销消费激情的一大障碍。 

　　其实，消费的潜力是靠挖掘与引导的，谁对消费的诱惑力大，无论传统还是直销领域，都是一种机会，现在的直销做的还远远不够，大环境在中小环境下也会发生变化的，因此，要想效率有所提高，必须改变直销消费潜力上的盲点，从而建立可以预见的消费发展观，而不再需要对整体行业能够产生多少亿感兴趣，这样容易误导企业以为直销的蛋糕就是非常容易得到的。 

　　二、 直销行业逐步集中，竞争优势变得非常敏感 

　　在这以前，我们有过初步的统计，在短短的一年时间内，加入直销行业里的传统行业有80%以上，大部分与直销行业并没有多大关联，甚至没有可操作性，现在数一下在做直销的还是能够在市场上立足的行业，有化装品、保健品、器械产品、保险、电子电话消费卡、床上用品、食品等，做的比较好的就是这几种，随着行业竞争的日益突现，正逐步向专业与非专业两个板块划分，一个是专业直销板块，另一个是非专业板块，专业板块主要是以能够专做直销的为主，比如我们经常提到的国内号称十大直销企业，安利、枚琳凯、天年等，而非专业的主要集中在一些并不是主打的行业产品上，而是部分介入直销当中。两者将在相当长的时间里有一个明显的较量，是直销领域里面的两道风景，也是主流。 

　　直销行业的逐步集中，将是集中的区域变得更加紧张，一些国外公司产品的介入也是产生波动的原因，国外产品更加集中，更加完善，产品花样在上百种，而我们国内直销产品比较单一，没有完整的产品购销体系，靠的是市场网络本地化的优势，而这种优势也正在削弱，反之，在互相竞争上，手段简单，范围也相对比较小，所以任何一款产品的上市，同类产品的竞争就会更加激烈。 

　　在行业集中的时候，往往蛋糕的分配为被垄断，使直销优势企业做的越来越好，而后来者越来越艰难，也出现了门槛高而无法逾越的状况，集中表现在直销的规模上，现在直销企业的规模越来越大，直销面也越来越广，而直销的控制与直销的掌握上变得难度增加，相应出现的问题也越来越多，甚至出现反面的现象，竞争的优势在不断的变化当中。 

　　三、 直销行业正在规范，散乱现象正在自行淘汰 

　　随着直销行业的进步，直销领域的“三乱”现象正在逐步淘汰，直销有三乱，指的是乱产品、乱销售、乱人员，产品乱，就是任何产品没有论证，看中的是这个所谓能够快速赚钱的模式，就形成了没有产品界限的说法，逐步形成了产品无用论的怪现象。乱销售，就是销售根本就是在无意愿的消费情况下，对消费者的死缠烂打，造成非常恶劣的影响。乱人员，就是没有经过合格的培训，根本就是只要你把产品买出去了，就是好了，没有规矩，也造成直销人员参差不齐。三乱现象在一定的时间里得以继续，主要就是市场处于引入阶段，没有客观的门槛设置，也没有准备需要有什么条件，因此，市场混乱不堪。 

　　行业在初期的发展到不断深入的过程当中，逐步淘汰了一些信誉不好，靠欺骗与隐瞒消费者的企业与产品，这当中个体消费者参与的大部分在市场经济的压力下，已经感觉竞争的无奈，纷纷退出直销领域，或者合并在一些相对较好的直销企业当中，由于直销区域发展的不平衡，已经看不出区域直销所引发的相关问题，连锁反映没有出现。自行淘汰的关键在于投入与产出已经不能够成正比，所以利益没有了，而投入的相对较高，这样就容易退出一部分企业或个人，然后通过行业竞争，把产品不好的，信誉不佳的，没有直销经验的，被市场禁止的等将被迅速淘汰。 

　四、 直销资源日益枯竭，新生力量难以持续发展 

　　直销资源问题一直是直销领域展开的关键瓶颈问题，在直销企业里面，模式的运作统一已经是非常明显了，也就是模式已经不是秘密了，重要的就是看谁对未来直销资源有着丰富的储藏，谁就能够在直销当中占有份额。由于直销的关键问题是消费数据库与服务价值链条的发挥，所以直销资源相对集中在人力、物力、信誉力上面，基本上现在发展直销对资源的利用与发展成为制胜的关键环节。 

　　人力资源是销售的关键，现在直销人力资源非常匮乏，有50%的淘汰比例，远远大于任何一个营销模式，由于人力资源的迅速退化，造成销售影响面积也在加快，所以直销业对于直销人员的培养与挖掘是非常重要的，现在是企业之间互相挖掘成为一道特别的人事任务，因为靠自己培养，许多企业认为在直销还没有完善的时候，风险大而不愿意投入成本加以培训，所以直销老面孔在行业里是经常出现的，也对消费者产生不良影响。物力的影响也非常大，就拿健康产业来说，现在一些企业的产品价值很低，但直销价格且非常高，从各种不科学的渠道来灌输一种并不科学的理论，进行面对面销售，导致产品的实际功能遭受质疑，严重破坏直销产品的形象与直销人员的形象，同时，直销产品过于简单，靠包装与价位无法从根本上来提升直销的销售，所以产品的单一、重复、科技虚假、质量下降、套用新产品等等，对直销的发展是致命的，也将对直销以后的信誉产生十分不利的后果，直接导致老客户越来越少，新客户越来越不信任。 

　　由于资源的日益枯竭，新生力量发展较慢，直销市场正在形成一种怪圈，直销活动越搞越差，消费对象越来越少，企业利润越来越低，直销人员越来越难找，直销后遗症也越来越严重，充分说明直销资源培养的重要性了，如果在目前的条件下，对于直销资源的不够重视，那么直销的“滑铁炉”即将到来，难以持续发展成为直销的又一大困难。 

　　五、 直销模式遭受质疑，企业取舍决策缓慢推进 

　　蔓延在直销市场上的直销模式，已经遭受质疑，为什么直销模式不能够作为主导模式，成为比较稳定的赢利模式呢？反而成本代价越来越厉害，也容易形成一种互相钳制的毛病当中来。所以，直销模式正在引起比较的大的关注与观望。 

　　从市场的角度看，直销形成的气候还没有完全做到位，模式的形成其实也还处于比较简单当中，很多是直销企业自己的发明，并不可以用来复制的，所以成为一种比较健全的模式是要根据不同的企业、产品、需求互相作用的，模式的关键就在于模式是否能够赢利，能够为企业从一种销售方式上建立起销售渠道，从而销售产品，为此，模式并非是最为需要统一的，可以是变化的。企业在决定要做直销的时候，需要考虑直销产品在行业里面的风险，现在看直销，模式也是有区别的，那些靠复制与抄袭的企业与产品是做不出什么名堂的，一种没有特色的模式也是起不到杀伤力的效果，所以企业加入直销需要三思，在看市场的时候，审视市场的变化。直销领域发展到现在，模式由于没有真正的确定性，所以无法判断哪一种直销模式是符合直销发展的，什么样的模式是赢利的，关键是看是否需要直销这种模式来打开产品的销售。 

　　直销模式被看作是一种“短平快”的销售模式，也是企业在高风险的市场环境下看到比较有价值的一种模式，但任何模式都有其不利的因素，也有许多制约的因素，企业决策的关键点是看直销是作为什么样的一种机制来运做，在体制上如何融合企业与产品、员工等多方面的需求，如果没有准备，那么，直销就先不要盲目推进了。 

　　六、 直销经营遭遇信誉危机，被传销影响困难重重 

　　直销与传销很多人分不清楚，把直销当作传销，而市场上传销正在滚动出现，打着直销做传销的很多，所以直销正在遭遇被传销误导的困境，直销所能够发挥的空间正越来越小，信誉力量也被削弱。 

　　直销经营的范畴与直销经营的方式已经是很清楚了，那么直销造成的信誉危机是怎么造成的呢？主要还是直销者自己造成的，原因是直销企业在操作规范上出现错误行为，许多直销企业，在基层能够看到正规在宣传与服务的不是很多，可能是竞争的结果，也可能是机会实在是不容易得到，所以直销人员就会出现直销上的错误做法，比如强卖、欺骗等手段，还有利用传销手段靠拉动人头消费来促进销售等，这样的销售行为是直销最大的破坏。 

　　直销正在被传销包围，直销企业的很多做法也将受到限制，比如集会销售可能将被取消，那么如何做数据库销售成为直销企业的一个难题，现在直销企业已经开始转变方向，建立相对的基地教育与联系家庭服务为主要手段开展工作，重点放在直销的产品转化、服务精细、价格合理、合法传播等上面来，对直销员工、直销产品等直销资源作出大量的调整与战略部署，直销平台正努力转化，改变传销的面貌。 

　　直销市场正在以动制静，在运动中找寻直销的出路，在不断完善当中建立可以发展的营销模式与体系建设，现在的直销市场处于直销的初级阶段，直销的许多技术性问题没有完全解决，靠人为创造的模式技能需要进一步验证，还将对直销作进一步探索与规范。 

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