直销人员的“拉客艺术”

前言： 
　　今年10月上旬，有个朋友一直拉我去听直销的培训课程，我刚开始是极力摇头，因为我从骨子里就非常抵触这种“歪门邪道”的销售方式，后来耐不住他的盛情“邀请”（其实是想拉我做他的“下线”），我这人也挺好学的，心想听一听也有助于知己知彼，充分弄清传统营销与直销的区别究竟在哪里，于是就去参加了一次他们的“家庭聚会”。在会上有几位做得很成功、甚至已经开奔驰车的人都逐一上台“分享”了他们的成功经验和发迹经历，讲得还算实在，并不像我们在中央台看到的传销那样极度亢奋、高呼口号。后来，通过深入的沟通，我了解到直销也并都像媒体所说的“老鼠会”那样可怕，同时我也发现了它原来也有很多值得我们学习的地方。今天我就把自己的一些观察和感受奉献给大家，但不知不觉间，我好像已经成了《无间道》中的“卧底”…… 

　　以事业为诱导： 

　　积极拉我去参加聚会的是一对30多岁的夫妻。他们通过我公司的一名同事得知我是专业从事培训工作的，于是便积极让我这位同事引见我跟他们一起喝茶。见面后先是一番“张先生年轻有为呀”等等恭维的话，紧接着问我从事培训工作有多少年了，于是我就很有礼貌地做了简单的自我介绍，他们也都在附和地认真聆听。 

　　突然，那个男的话锋一转，单刀直入地问道：“张先生，现在有一个很好的创业平台，你愿不愿意做？”我抬起头很冷静地说“你说说看”。他看我并没有他意料中的兴奋，便接着说：“现在有一个销售网络，我们不论走到哪里都可以遇到自己的队伍，平常你可以对他们加强管理，管理到一定程度的时候他们就会自动增长和规范。像您是做培训的，可以经常对他们讲讲课，挖掘他们自身的潜质，突破他们内心的自我限定，激发他们的创业激情，您自己的收益也会随着他们业绩的增长而增长……这样比你单独在外面给别人上课强多了。”我越听越感觉他们是搞传销的，于是便问他：“你们是什么公司啊？”他很自豪地回答：“我们是中山完美保健品公司，是国内知名的直销公司。”（平心而论，由于没从事过直销行业，自己平时对直销这种方式也很抵触，所以我对这个完美公司还真的不知道） 

　　以收益为诱惑： 

　　他看我还是很怀疑，于是又从包里面取出一叠早就精心收集并准备好的剪报和宣传单页（从纸张折痕发黄的颜色和破损程度可以看出他们已经向很多人展示过），然后便指着上面表格（好像是业绩排行榜）中的几个名字向我介绍，这是林××，1999年开始做完美，现在已经身价上千万；这个是王总，原来是一家私营企业的老总，后来转做完美，现在每月个人所得税都要缴纳20多万；这个是刘小姐，只有22岁，我们都亲切地叫她阿芳，现在做完美也已经每月收益上万元…… 

　　我注意到他介绍这些成功人士的时候，自己也洋溢着幸福的笑容，仿佛这些都是他自己的收益和荣誉一样。于是我便问他：“如果不介意的话，那您自己现在的收益水平是什么样子？”他马上收起笑容，但仍很有自信地说：“我从去年才刚开始做，现在每月收益1800多元，我爱人现在每月1500多元……”后来，他们两口子便又积极给我计算直销行业常见的“金字塔型”收益公式。由于我对这种“万人栽树，一人乘凉”的收益公式非常反感，我的抵触心理开始上升，于是我婉言回绝道：“如果完美需要我去做培训，那么我们可以以培训项目的形式进行合作，就是说双方约好时间、地点，到时候我来上课，帮大家谈职业规划，激发大家的创业激情，然后收取一定的培训费用，但至于后来大家愿不愿意做直销，我不硬性要求，并且我也不参与发展下线……” 

　　他一看我热情不高，便又劝我说：“如果仅仅是培训，你很难掌握大家对培训的吸收效果如何，培训了之后，最好还能够及时跟进，你想象一下，你培训的这些人后来都成了你的支持者（其实是下线），你以后无论走到那里都有人前呼后拥，亲切地叫你张老师，效果该会有多么美好，所以，我们更需要你全程参与，而不是仅仅上课而已这么宽泛。” 

　　“但我没有那么多时间和精力去挖掘下面的人！并且我对这种做法也没有多大兴趣！”我一看婉言谢绝不好使，便直接回绝。 

　　“兴趣都是可以培养的，我相信你在做培训之前，也并不一定就对培训兴趣很大，所以刚开始时你可以去找一些有意向的人，我去帮你谈，谈成之后还算成是你的下线。”他也急了，把“下线”这个真相都说了出来。 

　　后来，我没有办法，最后提出了两点“缓冲”要求：第一，宁波哪里有卖这种产品的，我要抽空去看看。第二，如果方便的话，不妨送我几盒产品，我看看效果到底如何。（其实我知道，直销行业很少送产品出去，更多地是让每个加盟的人来自行购买并感受产品，这就是我曾说过的“产品门票化”，所以我让他们送我几盒其实也是一种推辞，并不是真想去占他们什么便宜，并且直到最后他们也终究没有赠送过我任何产品）。 

　　最后，茶凉人散。

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以示范为诱发： 

　　那天的第一次面谈在双方的客套中开始，也在后来的伪装客套中结束。第一次的面谈时的主谈人是那个男人，在后来的几天里，他的女人开始给我打电话。在刚开始的电话中，女人很有艺术地说：“张先生，不管你愿不愿意参加完美的直销工作，我感觉你应该了解一下完美的产品。这些产品真的很有效，我们这周三有一个产品说明会，你一定要来参加啊。”后来我转念一想，反正也不是洪水猛兽，去看看增进一点了解也无防。于是我便过去了。 

　　那天晚上大概是8点钟以后，我在这个女人的带领下辗转来到宁波闹市区的一个出租屋，里面灯光很亮，但声音并不是很大。在玻璃门的背后挂着一个淡蓝色的帘子，跟我们平常看到的录相厅或电子游戏厅差不多。女人先轻轻敲门，然后是里面一个女人很谨慎地探出头来，一看跟这个女人认识，她们小声咕哝了几句，大概是说又发展了一个极具潜质的“下线”，于是里面那个女人便把我们让了进来。 

　　去了才知道他们这种产品说明会跟安利等直销品牌的产品说明会基本上一样，更多地是拿自己的产品和其他传统销售品牌的产品进行比较，并且产品的比较仅仅是会议的很小一部分内容，后面更多的是让一些所谓成功人士上台去分享自己的“发迹历程”，以此来号召和诱导参会的群众加盟。于是便有了本文开头所说的有些开奔驰的老总上台发言的场面。 

　　这个房间大概有30多个平方，里面居然坐了有40多个人，都坐在简易的塑料凳子上。我去的时候正碰上一个40多岁的男人在讲课，语言倒很幽默，不时引起下面听众的笑声，并不像电视里面的传销一样高喊口号。后来又上来一个50岁左右、做得很成功的林女士上台分享，口齿很慢，一看就知道并不是什么演讲家，但言之切切，犹如邻里之间唠家常，情到深处竟满噙泪水，说要“感谢完美公司，给我了这个下岗职工一个二次创业的机会。像我们这些家庭妇女，如果在家里做饭打杂、相夫教子，可能一辈子都默默无闻十分平淡，但我现在做完美之后，找到了归宿和追求，感觉日子特别充实……” 

　　大概过了50多分钟，其间又有几个成功人士上台分享，风格各异但思想和目的都很一致，无非是说自己原来多么不想做，后来被迫做了，现在收益是多么大，于是现在有多么喜欢这个职业云云。我一看该了解的也都差不多了，估计接下来其他人的发言也不过如此，于是便接口接听手机，出去开上车溜了。 

　　以毅力为保证： 

　　但我万万没有想到的是，在没有劝说成功的情况下，后来以“屡败屡战”的精神不厌其烦给我打电话的还是那个女人。 

　　她再给我打电话的时候，“艺术性”就更强了：“张先生啊，你那天去参加了我们的家庭聚会，但后来可能有事你先走了你也没说一声。我本来想安排你后来也上台讲几句的，你是做专业培训的，好好给大家号召一下应该不成问题，大家也肯定很爱听。我们有几位老师也很想结交你这个朋友啊，你明天能不能再抽空来一趟啊？……”我借口这几天手头事情较多，又把她推辞过去。 

　　再后来，她又在一个星期的时间内给我打了4次电话。到最后一次电话的时候，我已经在开车回北京的路上，她说：“张先生，你在哪里呀？今天晚上能不能过来？”我说：“我在高速路上，家里有急事，我要回北京一趟”。“那你还回来吗？什么时候回来呀？”我急促地说：“前面有高速巡警，我不能在高速路上接电话太久”，于是便挂了。 

　　这次电话之后，她自感我有意逃避，对直销着实兴趣不大，恐怕已经很难把我发展成“下线”了，所以便没有再给我打电话。自此，我的生活又恢复了难得的平静。 

　　对“直销拉客艺术”的思考： 

　　事情总算过去了，我终于没成为他们两口子的“下线”。他们可能会很记恨我，也可能会为我感到痛惜。因为那个男人曾经对我说过：“凭你的培训演讲水平，只需一年，便可以拥有很多支持者，收益必然非常可观”。所以这对夫妻或许直到现在还在疑惑我这么好的一个专业培训师却为什么居然如此“顽固不化”，并且还在遗憾我这么好一个“直?缱印本驼庋??胺狭恕薄?

　　这次的被人“猎寻”使我想起了4年前的一段遭遇。无独有偶，远在4年以前，我在山西就遇到过一个安利的忠诚的直销人员想极力拉我入伙，或许在他们看来我无论是演讲口才还是培训能力都的确是一个理想的直销人选，而偏偏我又从内心里面非常抵触这种销售模式，就像一头倔强的驴子，“牵着不走，打着倒退”，难怪让他们一群人跟着瞎着急却又总不忍放弃。 

　　所以我经常思考这样一个问题：为什么直销行业的从业人员都这么执着和敬业？而这一点就连在传统销售行业的优秀从业人员也难以比及！难道仅仅是“金字塔型”的利益驱动吗？其实我们都知道直销行业许多底层人员收入非常之低，并且还要自行购买一套物非所值的产品，并且还要不遗余力地去为它宣传，并且还要承受常人无法承受的不解、白眼、失败和讥讽，但他们为什么却仍然具备这种“革命的乐观主义精神”？究竟是什么在支撑着他们的信念？ 

　　我认为是一种事业上的追求，从安利到完美，直销的魅力无非是让最底层的新加盟者也能拥有“做一番大事业”的成就感，使得他们在创业初期能够“穷并快乐着”，已经成功者的鼓吹极大地为新加盟者搭建一个成功后的海市蜃楼，激发他们无尽的憧憬与幻想。于是便有人前赴后继、乐此不疲。 

　　再者就是在不断遭受外界非议之后的强烈逆反心理，驱使直销从业人员具有空前的团结性和凝聚力，见面互称“老师”，互相鼓励，再加上经常搞家庭聚会，使得大家感到非常温暖，非常报团，浑然是一家人，其亲切程度有时让人感到肉麻。 

　　反过来，我们的传统销售领域更让人感到一种理性思维下的冰凉的感觉。大家都很冷漠，老板就是老板，打工就是打工，界线分明，怎么能产生浑然一体的融入感？所以，如果传统销售能借鉴直销的某些优点，都能够为广大营销员工加强培训、积极沟通、互相帮衬，则势必能展现其温情的一面，劳资双方的纠纷便也会少去许多。 

　　我这辈子可能与直销无缘了，但不否认我欣赏直销的一些魅力……