解析“直销法”对直销市场的影响

2005-03-02 00:00:00 作者：only 来源：互联网

博锐管理在线

目前直销市场的现状
　　国家对于直销的经营方式正在起草直销法，这对于一个行业当中专门对于一种经营模式给予立法，是非常具有应用信号的，可见直销对于未来市场发展的重要意义。鉴于直销领域，我们国家一直在缓慢推进当中，在看到直销已经是全球不可忽视的行业模式来讲，我们眼前看到的或者在做的直销业是非常不完整的，根据十几年的国内直销市场的试验，基本上已经有了属于我们国家自己的直销模式，但现有的模式非常不健全，发展也非常不平衡，行业直销的运做也是千差百异，可以说非常混乱，对于监管与被监管的对象也不十分明确，所以行业直销带来的各种弊病与风险正在日益加大，所以需要审视直销市场在未来的发展之路。

　　外部　国外在八十年代初期，就已经将直销模式带进我国，包括后来被取缔的传销模式，对此，国家管理部门只留下少数可以在特定的行业里试验运行，比如当时的保健食品业，因为那时我们整个经营系统正在缓慢推进改革，所以也是实验性质的。经过几年的积累与融合，直销在遵循行业法规的同时，整体业绩在悄悄上升，尤其是这几年，直销模式所带动的直销市场更是曙光一片，安利产品的直销市场运作非常具有参考的价值。由于市场将进一步与国际接轨，需要彻底对直销模式有一个明确的发展方向，不要等到外面什么都进来后，再来整理，可能时间与整个发展格局也不允许。

　　内部　直销模式在国内市场的应用也非常具有戏剧性，从传统上来讲，比如我们的保健品领域，虽然发展时间不长，但由于几家从事这个行业的都在短时间内赚取不少，所以一窝蜂的上，结果模式的衡量已经不是企业的标准了，模仿成为当时的一种时尚，结果直销模式一直在默默无闻中度过了几年，而当时被传抄的“三株、巨人”运动模式成为主流，行业是相通的，结果当时的衰落是被互相挤兑下来，后来市场竞争越来越激烈，直销在无风中静观市场变化，渐渐地被发现与应用，但由于直销模式的复制需要各种技术成本的保障，国内大规模的沿袭与传抄尚不具备条件，所以现在正是规范市场的当口。

直销法对市场的规范会体现的部位
　　在直销领域当中，目前市场需要规范的不是我们所共知的违规广告与宣传问题，因为模式的不同，取决于对管理的不同，根据对市场目前来看，可能在以下四个方面上有一些规范，直销的目的、直销的方向、直销的未来发展将是主要的原则。

　　价格：直销价格的不稳定性是一个隐患，从保护消费者利益的角度，将对直销的产品价格有一个行业标准，或者有一个参考的价格体系，以免价格混乱，造成欺诈消费，因为目前市场上直销的价格成本是参考一种市场调节价格，直销价格一件产品从正常的价格上会上涨许多，由于直销是面对面的直接交易，不受场地、时间等外力影响，所以价格会出现偏差，着可能是需要规范的一种。

　　服务：服务是现今各行业推出的经营行为，服务可以当作一种成本来经营，也可以当作一种商品的附加值，也可以免费赠送，可以保存与储藏，可以转移与复制等，因此，在直销领域更加需要对服务的要求与目的给予相关的澄清与说明。服务质量与要求是直销行业的关键，也是直销领域不可以缺少的经营手段之一，所以也有可能将作出规范。

　　保障：虽然有消费者权益保护法，但在直销领域，保障的是一些直销相关的物质或者行为，比如直销当中的随意性将被规范，也将以一种书面的直销保障书加以运用，在外力无法抗衡的情况下，适应直销的市场销售保障，被认为是一种交易的锁，对于厂家需要保释其中所带来的纠纷。

　　处理：直销产品的使用处理，将是非常有必要的，由于是非常规场所交易的可能性增加，如果没有一种必要的经营场所证明，将会对直销市场产生混乱，也就是直销的管理登记与消费者处理地是同样需要的，所以建立一种消费者处理渠道或者场所将是重点。

　　直销法的颁布即将对直销市场产生较大的影响，对即将进入直销领域的厂商与单位有一个明确的界限，在具体规范当中，建立特色市场将是直销行业的醒目标志，这也将淘汰与吸呐一批符合直销市场规律的产品，从而建立中国特色的直销事业。

直销法对市场的考量与机遇
　　直销法的出台，对直销市场与经营者的考量非常具有建设作用，就拿现在市场竞争的激烈与饱和来看，直销业在我国是需要规范经营，这样的目标市场出现，会减轻整个行业或者领域的营销压力，也是一种分流的作用，何况直销市场的容量在不断增加，在直销法出台之后，我们的传统营销与直销会出现哪些分化，或者两者根本就是互相融合与递进的，需要对从事直销行业有一个比较，企业更需要有一个可比的风险机制。

　　传统经营与直销：在传统经营当中，我们更多的是通过产品的内在需要，通过展示或者陈列的方式，通过广告的演绎，促销而成，成本加大，主要还是时间较长，对现在快速形成的市场消费环境不成比例，传统经营具有网络优势，厂家可以符合规则进行利润分享，靠固定的模式加以运做，管理相对比较简单，也就是经销商的配合运做，这样的方式延续下来，已经没有多少创新的了，一种经营的利润分配方式可以套用多少产品，所以，传统领域中的积累的痼疾是商家迫切需要提升与改变的。直销市场的建立，为企业直接产生经营行为提供方便，也提出了相应的课题，管理与操作模式的大不相同，将直接对直销领域产生波动，直销的优势在于能够对产品直接转化成为经营利润，实际利用率高出传统经营的模式，优化管理结构，能够弥补许多附加的经营漏洞，操作性更强，直销模式现在市场上运作的主要是家庭直销、会务直销、专卖直销、路演直销、活动直销等，比较具有说服力的是会务与活动直销，家庭直销一直在非常迅速推出，也有增长较快的趋势，直销业的快速推动，对传统经营者是个不小的触动。

　　降低经营风险：经营行为的产生，就是一种风险的产生，现有市场经营的风险还是经营成本的不断加大所导致的，渠道的货物积压、销售进度的缓慢、汇款力度欠佳、经营的费用迅速增加，业绩平衡点在不断上升、给予市场周转的机会越来越少，所以产生非常大的关联作用，直销业的兴起，给市场带来一股清新的气息，至少对于市场的前景是非�？春玫�，直销主要的经营成本不到传统的三分之一，传统经营尤其是广告与费用的不断增加，产品当中原有的一点市场浮动利润也被消耗一空，所以谨小慎微的市场现象出现，使从业人员连连叫苦。然后直销的基础费用与开拓费用是能够在短时间内回来的，所以建设性的模式链条，许多厂家已经把原来的渠道模式转化成为直销模式，或者其中专门开设直销事业部门加以利用。

　　提升销售业绩：销售业绩的提升是任何一种模式的最终，渠道销售在市场打开后，它的规模销售是直销市场无法比拟的，但是最终还是需要回头看销售利润的，如果销售越多赔的越多，这样的虚假销售不能够支撑多久，好象几年前的VCD、彩电打战一样，所以销售业绩的利润比例是关键，直销市场的最终结果的利润与业绩是互相的，只要政策与销售制度制订的合理与合情，其成本的代价非常低，在业绩与利润当中，所以选择一种在符合消费心理的操作模式非常重要，也能够在这样的一种经营领域当中发挥应该有的作用。

　　直销法对市场的考量与机遇是互相的，企业自主选择什么样的产品可以进入直销市场，在行业与法规互相作用的情况下，是否更多需要衍生模式带来的利益问题，需要考量直销的整体发展与时间作用，任何一种模式的介入，都有其存在的优劣，在介入时充分考虑到市场因素，直销法的进一步推出与规范，将压缩目前市场当中的不健全行为，也是有所制约的，所以将直接引伸对市场的反应。

直销法对市场所产生的反应
　　目前市场上出现的直销业可以说是形态不一，各有千秋，有关直销的各种问题也随之出现，为追求利润的最大价值，对直销队伍与直销行为管理不严，诚信问题、服务问题、承诺问题、价格问题、宣传问题，产品的附加值问题等均出现不同程度的弊病，市场队伍也鱼龙混杂，没有直销所必须具备的条件与要求，行业内部竞争资源手段不健康，企业盲目推出直销模式导致的市场发生畸形，甚至出现强行买卖的行为等，时间一长，将直接打击直销事业的发展，所以直销法的出台，将对从事直销行业的企业、产品有一个深刻的检讨。

　　门槛问题：直销企业加入的门槛将大幅度提高，政策方面，直接的表现可能体现在社会的担保体系上，直销企业可能要从交纳保证金的方法，参与其中的直销行为，有问题可以直接与保险公司索赔与理论等，同时将对直销的所有行为给予明确定位，必须有严格的监控体系，必须建立相应的备案与可查制度，实现规范化的直销网络与直销体系；内部方面，将对直销的产品给予更多的审查，包括产品的性能、价格、使用目标、附加值等等。相关机构的监督与处�；埔步浇ㄉ栌胧凳�。所以，直销行业的准入门槛将会提高，将会有一个正式的直销许可制度。

　　信誉问题：直销的信誉问题是一个关键问题，从现有的角度看，直销法的规范将主要体现在服务的价值上，许多直销企业在运作的时候，把服务当作一种商品进行增值销售，或者以赠买的方式出现，这样容易随心所欲，伤害消费者利益，所以构建一个消费者服务与处理平台将是直销领域的转折点，保证信誉将是直销行业当中，一个企业能否立足之本。

　　管理问题：管理的强化是市场健康的保证，外部管理将有法可依照，矛盾的焦点将是在企业转入直销当中，内部的管理体系是否健全，内部管理从市场看来，现在的直销企业均有不同程度的问题，表现在直销人员的管理，服务领域的管理、产品知识与功效的管理、价值趋向的管理等上面，管理是直销的重点，大部分的直销是比较散的，需要有集中的管理构架与管理体系，建立相应的管理监督体系也是关键问题，直销法可能对企业管理也要求作出非常严格的规范。

　　直销法的即将出台，是对一些靠投机获取机会的企业没有办法给予介入，同时也是为了面对竞争更加直接与激烈的市场销售格局，无论国内或国外的直销业的加入，在直销领域刚刚有所起步的时候，自律规范直销行为将是直销业的根本所在。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：swj73227@163.com

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