中国直销市场有很大创新空间

　　行业发展需借力电子商务提高效率

　　“2012年中国直销市场规模超过1600亿元，同比增长超过20%。”日前，全球直销行业领先的安利（中国）日用品有限公司总裁黄德荫在昆明接受本报专访时表示，中国是安利全球最大的市场，而行业增长迅速也让这个市场仍有很大的创新开发空间。他表示，在电子商务迅速发展的背景下，未来包括安利在内的直销企业，除了发挥直销个性化服务的竞争优势外，也需要借力电商来提高行业效率。

 

安利（中国）总裁黄德荫
 

　　谈产品

　　中国是安利全球最大市场

　　全球统一标准保证产品质量

　　今年10月9日，安利（中国）植物研发中心在无锡奠基，规划将建6000平方米的植物及植物提取物研究中心和500亩的试验农场，这也是安利全球首个植物研发中心。事实上，安利在中国的布局早就开始，早在1995年，安利最初扎根中国之时，就在广州设立了海外最大的生产基地，而去年，安利（中国）也正式宣布增资6亿元人民币新建第二生产基地。

　　在黄德荫看来，中国目前仍是安利全球最大的市场，“而且经济依然快速发展，中国在安利全球化战略布局中，在营运、研发等方面都将发挥越来越重要的作用。”他介绍，安利进入中国这些年来，曾八次扩建生产基地，还建设了物流中心、研发中心、数据中心等设施，他表示，安利不断在中国扩大生产研发能力，也是希望能为消费者提供更丰富的产品，同时为营销人员提供更有力的支持。

　　来自安利方面的数据，目前安利在全球共有75个研发与质检实验室、900多位科学家和技术人员。安利在中国也设有研发中心，雄厚的科研实力，构成安利产品高品质的重要保障。而生产环节，安利也在全球拥有4个自有有机农场，还有多个经严格审核认证的农场。“为了保证质量，生产过程中安利还采用全球同一标准。在中国，我们还通过了保健食品GMP审查、ISO9001质量管理体系、ISO22000食品安全管理体系等多项权威认证。”黄德荫介绍。

　　而他也表示，一款产品的质量不仅是生产阶段，规范销售同样是保障。“安利拥有数十万销售人员，公司建立了完善的营业守则和教育体系，规范人员销售行为，以保障消费者权益。同时我们制定了30天退换货保障制度，还建有‘安利（中国）客户服务中心’和PRS产品咨询服务系统，有专人负责解决消费者对产品的查询和投诉。”黄德荫说，通过生产和销售端的规范，也是安利质量保证的关键。
 

　　谈市场

　　直销前景良好

　　中国市场有很多创新空间

　　近些年，中国市场也兴起不少直销企业，除了安利外，还包括雅芳等品牌。在黄德荫看来，这也是直销行业在中国发展潜力的一个显示。“直销在全球上有100多年历史，在中国只有20多年，还是一个很年轻、很有潜力的行业。”黄德荫表示。《2012年亚太直销市场年度研究报告》显示，2012年中国直销市场规模超过1600亿元，同比增长超过20%，“同时，获得商务部直销牌照的企业数量也不断增加，目前已经达到39家，还有多家企业在申请牌照中。越来越多的企业愿意投身直销行业，也说明了直销行业的吸引力与良好前景。”黄德荫介绍说。

　　“从产品特性来说，保健品、化妆品、家居用品都非常适合以直销方式来销售，这些产品都需要销售人员做详细的讲解，甚至演示，也需要根据消费者的不同需求，提供个性化的服务，这些都是直销的优势。”他表示，目前，保健品、化妆品、家居用品都具有很大的市场规模，而且还在不断增长，这其中仍有很多能够创新和开发的空间。

　　而中国市场也有不断挖掘的潜力存在。“比如说安利，今年在无锡动工建设植物研发中心，我们将结合中国传统中医药理论，开发新的草本类营养品，研究成果不仅仅将应用于中国，还将在全球市场推广，这也将进一步打开一个广阔的消费市场。”黄德荫表示。
 

　　谈未来

　　直销最大优势在个性化服务

　　应对挑战需借力电商提高效率

　　不过，市场存在潜力的同时也面临着部分挑战，其中最大的挑战也是迅速发展的电子商务。近些年，随着电子商务的发展，行业内部也存在着“实体店过冬论”，刚刚结束的“双十一”，天猫淘宝更是创下了350亿元的成交纪录。“电子商务对实体店的冲击，不仅是直销这种模式，所有的行业都面临这样的问题。”黄德荫说。

　　“电商的迅猛发展，从很大程度上改变了人们的生活和购物方式，也对很多行业带来了冲击。”黄德荫表示，不过直销具有很多独特的优势，其中核心的竞争力优势就在于个性化的服务，“它可以提供一对一的个性化、定制化的服务，随着经济的发展和生活水平的提升，人们对个性化服务的需求也会越来越多，比如在买产品的时候，你也许需要一个健康顾问、一个美容老师，等等。”他介绍，如今，直销也在不断发展和进步中，依然具有很大的潜力。

　　不过，他也表示，这并不是说实体行业就要和电子商务对立，“电子商务的高新技术，可以成为传统实体销售的发展助力。”在他看来，电子商务是一个很好的工具，直销企业也可以把电商和直销的优点结合起来，让电商更好地帮助营销人员去改善他们的经营，获得成功。“现在安利也在加强网上订货、业务办理的工作，以此提升销售渠道的效率。”他介绍，就在11月初，安利刚推出了一项“安利云服务”，“几十万营销人员，从微信平台就可以查询业务情况、了解公司资讯，在运用移动互联推动业务发展方面，安利又迈出了一大步。”
 

　　谈公益

　　做公益也是对企业的一种回报

　　黄德荫曾经说过：“在安利，公益已经变成一种习惯。”他说，安利的两位创办人都拥有非常传统的信仰，这种信仰就包括要拿出自己一定比例的财产来做慈善，做公益。所以安利公司从一成立就一直有回馈社会的习惯，“目前，安利在全球有100多个市场。不管是哪个市场，也不管这个地方业务大还是小，每年都会有固定的公益支出比例。”

　　“我们做公益的核心目标和方向始终都是不变的，就是一定要真正帮到有需要的人。比如，安利2003就在全球推出了以关爱儿童为主题的One by One活动，到今年已经做了10年，在全球帮助了1000万儿童。”黄德荫说，在中国，安利公司还成立安利公益基金会，专注于帮助贫困儿童，这也是国内第一家由民政部主管的具有跨国企业背景的非公募基金会，三年来已经帮助了100多万儿童。

　　“做公益，反过来也是给企业的一种回报。”在采访中，黄德荫多次表示，自己最感动的就是看到公益活动中受帮助人的笑脸，“企业的付出，为孩子们的生活真正带来了改变和帮助，比如为残疾儿童做了康复手术，为留守儿童建设了营养厨房，为流动儿童开展融入活动，看见他们的开心和活泼的笑脸，你会获得一种很大的满足感。”

　　人物名片：黄德荫先生，现任安利（中国）日用品有限公司总裁、安利公益基金会常务副主席，于1981年加入香港安利，1991年被任命为台湾安丽总经理。1994年，在安利（中国）开业前夕，黄德荫先生被调往广州，负责业务运营前的准备工作。1997年，黄德荫先生被任命为安利（中国）总裁，并将办公地点迁至北京，开始负责公司的业务营运和对外事务工作。