从店销打到直销 以灵活经营见长的陈武刚，在中国大陆低调磨剑10多年，去年全面重启直销新事业，并规画克丽缇娜店销品牌回台上市。在银弹、人力无虞的优势下，全面发动“空对地”战略，挑战一年18倍的高成长。

 

　　年龄，对于本土直销龙头克缇国际总裁陈武刚来说，永远不是影响他开创雄心的变量。     

　　一如他浮沉了半生，竟在50岁时创立了克缇，并在短短数年内便缔造“克缇奇迹”，曾连续9年稳坐台湾直销业冠军，一年营业额数10亿元，更是首位跻身百大服务业的本土直销商。如今年逾古稀的他，这几年大刀阔斧地重整事业体。去年将女儿陈碧华所管理克丽缇娜店销品牌从集团切割出去，预计以F-丽丰返台第一上市，同时间，在中国动弹不得十二年的直销事业终于柳暗花明，陈武刚大为振奋，重掌本业令旗，大举启动克缇中国的直销事业。

　　业绩冲冲冲　年增18倍 

　　“现在直销部分，每个月将近有30%的成长，”克缇国际总部大楼10楼窗外，台北信义区与101金融大厦的繁华尽收眼底，坐拥如斯美景的陈武刚，缓缓道出他这半年来的惊人成绩。

　　点上大陆最大的人力网站“前程无忧”，可以看到克缇列出洋洋洒洒60几项职务人力需求，像计划在上海、太原、包头、大连等地招募销售经理、工程师、人资培训、仓管等，在9月以前至少要征聘数百人，蓄势待发像是张满的弓，弦上的箭就将以雷霆万钧之势射出。    

　　照陈武刚的说法，克缇中国营业额，以每个月成长3成的速度起飞，一年下来业绩将成长18倍！倘若如此，显然克缇完全不受中国经济减速的影响。“凭良心讲，不是因为基期低，这是我十几年来辛苦扎稳的根基，”陈武刚说。

　　确实，在大陆很难做直销，不仅门坎高，而且管理严格。根据大陆2005年颁布的《直销管理条例》规定，资本额至少要8千万元人民币才能申请直销牌照，第一个月要存入至少2千万元人民币在特定银行帐户作为保证金，之后仍须按月存入每个月营收的15%，增加保证金，以免公司倒帐损及员工权益。资本额加保证金，光门票就要4.8亿元台币(约合人民币1亿元)，《直销世纪》社长李久慈分析，“目前台湾本土直销商没有一家符合资格。” 

　　事实上，入场门票还不是最大问题，陈武刚就曾拿到门票却动弹不得，让才刚撒重金投资还没起步的直销事业受到重挫。 

　　1997年他原本买到一张现成的直销牌照，兴奋之余，立刻砸重金在上海松江区买下2万2千坪的土地盖工厂，打算大干一场，岂料，3个月后，大陆断然取消所有直销牌照。头已经洗下去了，资金都砸了，陈武刚毅然融合台湾直销、传销、店销三销合一的经验，改以克丽缇娜做店销，一步一脚印地打造出中国规模最大的美容通路王国，店数直逼4千家。而同年进入大陆的自然美则约1千多家。

　　再战直销　按部就班求扩张 

　　然而，店销业务正如日中天之际，2009年，一张核准在上海经营直销的牌照，却在时隔12年后无预警地发到陈武刚手上。“看到我真的昏倒在地！”但既然成为唯一一家获牌的台资直销商，陈武刚自然没有把新机会往外推的道理。     

　　69岁再创业，陈武刚心里反而更踏实、市场看得更清楚。尽管万事俱备，但他所采的策略却“步步为营”。     

　　这也是陈武刚累积十几年来的深刻体验。当时预估大陆服务业落后台湾30年，没想到十几年就超越台湾了，使得许多战略都得调整。“台湾是溪，中国是大海，溪里面天敌少，但大海里可是有大白鲨的。台湾厂商去大陆要觉悟，和中国企业相比，我们只是只吻仔鱼，”陈武刚苦笑着说。     

　　“现在拚事业真的很辛苦，”他开玩笑说，要不是有这么多员工要照顾，不如炒房地产赚得还更轻松。“做企业还是要永续。” 

　　做直销，关键就在于产品与人;在大陆，则还要加上种种官方要求的牌照认证。     

　　产品上，为避免冲击克丽缇娜已稳固的美容保养通路，陈武刚断然切割美保产品，直销事业以保健食品、厨房用品决胜负。不过，大陆规定，直销体系里销售的产品，必须完全自行生产，工厂还须通过GMP认证。且若想要销售有疗效的保健产品，则得要拿到“蓝帽子”，也就是通过国家食品药品监督局认证核发的标志。每一个过程的申请程序均异常繁杂，每上市一个产品就要从地方报到中央，“从中央工商部到地方卫生局都可以管你，”陈武刚也莫可奈何。     

　　大陆发直销牌，除了雅芳拿到第一、也是唯一一张全国批之外，其他都要一省、一省地申请核发，陈武刚按部就班一省一省来，迄今已拿到20几个省牌照，版图幅员仅次于雅芳与安利。 

　　历经3年多的时间，克缇从中国拿到5、6顶蓝帽子，产品终于粗具竞争架式。去年克缇又从雅芳挖来中国区销售营运副总裁冉永夫，担任克缇(中国)直销事业体总经理，更让陈武刚吃下定心丸。     

　　冉永夫在大陆直销界是元老级人物，1995年从设备工程师转入直销，累积了18年的展销经验。     

　　一上任便马不停蹄地亲赴各地与克缇经销商面会，参与各种工商活动、在各媒体版面曝光。“克缇低调了很多年，现在要在适当时机爆发，”冉永夫说。有牌照、有产品、有干才，难怪陈武刚把2012年定位为克缇中国的直销元年。今年更是转守为攻。 

　　空对地战略　靠科技加值 

　　不管是创业说明会还是奖励大会，传直销的最大特色，就是要“聚众”。然而要在集会严格管制、幅员辽阔的中国大陆做传直销，着实让陈武刚伤透脑筋，但有“发明金头脑”之称的他，针对中国市场设计出一个新战略:“空对地”。     

　　“哎！其实我还没打算那么快公开秘诀呢！”陈武刚神秘地笑着说。“你们猜猜看，不过这“空对地”已是世界潮流。” 

　　中国市场幅员广大，虚拟的网络消费往往比实体通路更具威力，尤其透过云端及海量数据的分析运用，还能有效地第一时间反映消费端需求、解决客服问题，不啻是讲究人际互动的直销市场的一大助力。     

　　据了解，克缇在销售上，第一线重视因地制宜，会针对不同地理、气候调配商品，而后勤网络布建绵密，严格追踪配送，更会持续分析消费者偏好推出商品，不仅如此，克缇的电子商务在总营收的占比更是早已超过传统路径，在网络上就能申请入会、订购。以克缇在电子商务上的成功经验，未来在中国市场势必也将加以灵活运用。

　　陈武刚归纳，不管是任何事业都是“创意值钱”，善用科技工具帮忙。不管是店销、电销、传销、直销，到最后都在满足客户“我要，就能拿到”。尤其，陈武刚手握克丽缇娜惊人的实体通路，一旦顺利在今年第3季挂牌上市，资金实力更上层楼，在银弹充足、人力战、“空对地”战略发威下，看来，克缇一年18倍的成长，只是序曲。