箭在弦上

 

　　天福天美仕公司在接受采访时曾指出，“我们相信建立合理企业（含会员）制度，才是企业永续经营的不二法门。”这句话适用于所有的直销企业，因为改制几乎是每家企业都绕不开的话题。

　　通常来说，为避免因奖金过度发放导致企业崩盘，企业的奖金制度都会设定临界点，当逼近临界点时，企业便会对制度做出相应调整。此外，通过对制度的调整提高企业利润也是行业里的一种常见做法。

　　据天福天美仕经销商透露，2012年初，盛大系统有6位经销商拿到公司的周封顶奖，而依据市场发展的态势预估，未来一段时间内，将陆续有近40位经销商达到天福天美仕公司的周封顶奖资质。

　　天福天美仕公司的原始奖金计划将周封顶奖设定为31320美元，加上公司额外奖励的20000美元，周封顶奖实则超过50000美元。就以6人领取周封顶奖（假设每周封顶）粗略估算，仅此一项，天福天美仕公司每年的奖金拨出便约为1500万美元。而随着越来越多的人拿到周封顶奖，天福天美仕公司势必面临巨大的奖金拨出压力，如不及时进行制度调整，公司经营将难以为继。

　　另一方面，扩大利润也是改制的一个重要因素。一位天福天美仕公司工作人员告诉记者，公司在4月召开了奖金制度调整原因的情况说明会，在会上公司表示因为天福天美仕的盈利不及预期，没有达到集团规定的利润要求，故而对制度作出修订。

　　据一位离职高管透露，2011年天福天美仕公司的市场业绩在2亿元左右，天福集团为天福天美仕公司规定的利润率为15%，而公司的利润并未达到集团要求。

　　对奖金制度的调整，实际就是削减经销商的既得利益，而天福天美仕的调整则直接指向了在团队中拥有话语权的高层经销商。“天福天美仕经营直销的时间不长，在此之前，我们一直和公司一起，发展会员开辟市场，完成前期的业务积累，我们当中也从未有人拿到公司的周封顶奖，如今我们刚在业务上有了起色，公司便不乐意了，未征得我们的同意便将奖金制度作了修改，截留奖金，公司这样做就是卸磨杀驴。”高阶经销商谭敏（化名）的态度很有代表性。

　　然而，天福天美仕公司改制前后的现状，决定了调整已到了“箭在弦上，不得不发”的境地。

　　“为照顾越来越多的经销商的权益，以及考虑公司长远经营的策略方针，一延再延至今停止‘封顶奖金’的发放，是公司不得不执行的发展决策。”办公室主任沈先生谈到。

　　仅从调整内容来看，天福天美仕的调整可谓小心谨慎。受此次调整影响的只有人数很少的高级经销商，大多数会员并未受到影响，或许这也是天福天美仕公司敢于开罪少数人的原因，正如公司所述：

　　“我们认为企业的永续经营，必须秉持实事求是、与时俱进的原则，当然，我们必须承认，任何企业制度的设计或改革只能谋求大多数人的利益，对于少数人认为其利益有受影响，我们亦秉持长远发展的原则做充分沟通。”

　　中下层经销商的反馈信息似乎映证了天福天美仕公司的说法，他们对改制一事并无过激情绪，“改制在行业内很普遍，而且公司修改的内容，并不会对我造成什么影响。” 一位盛大系统的基层会员谈到。

　　有意思的是，不少高阶经销商对改制一事也持理解态度，他们反复强调以及声讨的是公司的态度以及行事方式，正如经销商王浩所说，“问题的关键不在于改制。”

　　通过双方对制度调整一事的表述来看，尽管立场不同，但有一点是一致的，改制不是问题的关键，也不应该成为矛盾的本源。

　　这就引出另一个问题，矛盾的本源是什么？仅仅是经销商所谈的态度与方式？恐怕并非这么简单。

 

　　冰冻三尺

 

　　“改制只是导火索，把系统与公司过往积累的矛盾引爆而已。”一位前天福天美仕高管道出其中的缘由。

　　采访中记者注意到，经销商对天福天美仕公司的责难主要集中在管理、服务上，特别是有一点被反复提及，即威莱富与天美仕纠缠不清的关系。

　　威莱富(Well Life)公司与天福天美仕(TenFu Ten Max)公司均为天福集团旗下企业，其法人代表、资金均为天福集团所指派、投资。威莱富于2007年在香港注资成立，法人代表为陈汉东。

　　天福天美仕公司在发布的公告中称，“基于集团策略规划及现行中国法律规定运作考虑，威莱富公司面向全球市场，天福天美仕公司则面向中国市场。故营销区域及对象、品牌营销等任务虽有不同，但产品开发、经营设计、对企业会员的权益保护、利益共享等均一致。”

天福天美仕公司董事长陈昆荣

 

　　尽管从公告中看，两家公司仅是分工不同，但据经销商透露，大陆加盟天福天美仕的经销商全部经由威莱富的结算后台报单，经营资质也隶属于威莱富公司。

　　一位前天福天美仕高管向记者解释天福集团的用意，“实质上，威莱富就是天福天美仕的防火墙。既然要由天福天美仕完成申牌，那么就要在前期避免因开展经营活动而造成不良记录。因此，集团要求加盟天福天美仕的经销商都经由威莱富报单，这样即便出现问题也与天福天美仕无关。一旦天福天美仕申牌成功，便将设立新的后台，然后将在威莱富报单的经销商转回天福天美仕。”

　　不过，由于威莱富公司注册地在香港，在经营中带来了诸多不便。“威莱富是港资公司，我们的奖金只能以美元结算，而且每次汇款给我们的都是私人账户，还需要我们支付13美元的手续费。”

　　“这很容易让别人生疑，说好做天福天美仕，却又变成了威莱富，而且汇款还是私人账户。非常不利于我们开拓市场。我们曾多次向公司建议，要求建立天福天美仕公司自己的服务后台，但公司一直不予采纳。”经销商徐建（化名）向记者透露。

　　对于经销商的说法，公司认为并不属实，而公司亦有自己的考量，“天福天美仕公司与威莱富公司有签署合作契约，由天福天美仕公司服务威莱富公司的会员，并协助威莱富公司的会员完成退换货事宜。一旦天福天美仕公司获得国家商务部颁发的‘直销经营许可证’并完成公司变更登记后，即正式进行对接。到时候，天福天美仕公司将无条件接收所有威莱富公司在中国地区的会员，因此，威莱富公司在中国地区的会员权益不会因此而受到不良影响。至于威莱富海外地区的会员，其权益则始终不变。”天福天美仕公司办公室主任沈先生谈及公司的考量。

　　“我们非常重视威莱富公司对中国地区现行会员的权益保护，但这不能影响到天福天美仕在中国境内的合法运作，循序渐进是公司的经营原则。”沈先生向记者强调。

　　在威莱富的问题上，经销商与公司高层一直嫌隙不断，关于威莱富被公司高层公器私用的传闻在经销商中颇有市场。然而，问题实质更倾向于经销商着眼于市场，公司着眼于全局，由此产生分歧和矛盾。再加上在业务认知、企业管理、服务、沟通上的问题，双方的矛盾不断激化。

　　经销商张岚（化名）称 “天福集团是一家传统大企业，我们作为集团的一个分支机构，一直都不受重视。集团只希望我们能为它带来利润，但做直销，必须要有大量的前期投入和铺垫。而天福天美仕愿意投入到市场上的精力和财力少之又少，往往连最基本的会议、招商等扶持也不舍得给，很少对我们的市场发展进行帮扶。”

　　张岚认为，天福天美仕与其他从传统转入直销的企业一样，因为直销只是天福集团的补充，而并非它的主营业务，所以在对待直销的态度上就显得不够热情。

　　“直销产品的开发速度与市场发展相比明显过慢，服务与管理也相互脱节。虽然公司一直说要开发新品丰富产品线，也承诺将对公司网站进行改版，服务升级等，但是给出的承诺一直都没有兑现。”张岚对天福天美仕感到很失望。

　　“就拿公司在厦门市翔安工业园区的厂房来说，早就竣工了，但却一直未投入使用。原因在于公司的规划失误，前期进货过多，积压了24个月的存货，所以新工厂便只能一直闲置，新品的开发计划也被搁浅。”经销商徐建谈到。

　　对于这些问题，一位熟悉天福天美仕的高管谈到，“天福天美仕公司的重大决策都由集团董事会做出，负责市场管理及指挥日常运作的人往往不能参与其中，董事会的人都是传统的经营管理者，对直销行业缺乏了解和经验，他们以传统的方式来布阵直销，又不愿意听取市场的意见，下情不能上达，决策的正确性自然会受到影响。”

　　面对经销商的责难，天福天美仕公司拿出事例予以反驳：“公司自2009年11月与盛大系统合作以来，业务开发均交由系统运作，至2012年2月一直都营运顺畅，期间公司对系统给予了大量配合。如：提高奖金发放率、免费招待海外旅游（已举办过5次）、组织经销商免费参访天福集团（包括石雕园、茶学院、茶博物院、制茶、制陶厂等）、赠品发放、宝马车奖励等，都一一实现。对会员所要求的，公司皆尽量做到，毫无独断经营的做法。”

　　在反驳的同时，天福天美仕公司也表示，“会虚心接受并检讨会员提出的规划不善、管理失调等问题”，并强调“公司一直在持续努力的建立多数会员对企业经营愿景的认同。”

　　双方各执一词，立场迥异，这无助于事态的平息，而在长达数月的反复的争执中，这场“罗生门”般的故事最终在4月初落下帷幕。

天美仕公告

 

　　难以言表的结局

 

　　4月初，天福天美仕负责人曾找到数位公司的核心市场人员，承诺往他们每人的账户里汇入1万美金，希望他们能以大局为重，继续推动市场，但此事并无下文。

　　而在争执期间，系统领导人也在谋求新的平台。最终，在抗议无果的情况下，盛大系统创始人以及部分市场骨干集体出走，随后不久，公司高管蔡宏明、张再基也相继离职。

　　离开天福天美仕公司后，盛大系统领导人带领旗下成员转投江苏隆力奇，前任天福天美仕公司大中华区总营运长蔡宏明也加入隆力奇的管理队伍。目前，经销商仍以盛大系统名称开展直销业务。据传，在加盟的第一个月便为隆力奇公司创造了两千多万的市场业绩。

　　对于盛大系统高阶会员的集体出走，天福天美仕公司表示遗憾，但也表示尊重他们的选择，“感谢系统与公司合作2年多来的付出，让双方都有了成长。”公司方面在采访中谈到。

　　“当然，公司对于此事深刻检讨过，我们认为：公司与市场在对永续经营认同的建立上仍然不够，我们不仅需要以不断规划，推出优良产品加以推广、改善会员的生活，更要让全体会员认同天福天美仕公司的企业任务。”沈先生谈到。

　　风波对天福天美仕公司业绩带来了较大冲击，但公司相继安排接替人选，各分公司的营运，后勤支援、新产品开发及客服等如常运作。

　　4月16日，天福天美仕公司联合威莱富公司发出声明，表明天福天美仕经营直销的策略和决心不变，并承诺在天福天美仕获得直销牌照后，接收所有威莱富公司在中国地区的直销会员。

　　4月24日，天福天美仕公司的网站内出现了另一则会员公告，公告内，天美仕将会员的推荐奖提高了50%，由此前的10%上升至15%。

　　6月5日，商务部官方网站公布天福天美仕申请直销许可的企业声明，表明商务部对天福天美仕申牌的审批已进入最后的阶段。

 

 　　天福天美仕公司VS盛大系统经销商

 

　　天福天美仕公司
 

　 “公司从2011年8月起，就开始提醒系统领导们截止事宜，并与他们沟通，表明公司将依照约定结束‘封顶奖金’，但系统领导表示反对。之后，我们特地邀请系统领导来公司协商，但系统领导总是消极应对。结果就是，公司不得不在2012年2月结束此项奖励。到结束时，额外奖励已累计持续了2年零4个月。”

 

　　盛大系统经销商
 

　 “制度不是不可以修改，但改制前公司应该事先征得我们的同意，在双方协商一致的情况下探讨调整的幅度和执行推广方案。可是公司不仅单方面修改了奖金制度，事后也不愿意与我们和平协商，不愿拿出诚心与我们沟通，公司的这种行为让我们非常愤怒！”

 

　　注：《罗生门》是日本著名作家芥川龙之介的经典之作，而“罗生门”一词也被后人赋予了更深的寓意：当事人各执一词，使得事实结果在“真相”与“假象”之中徘徊，最终陷入无休止的争论与反复，从而无法水落石出，真相大白。