优莎纳多重举措助腾飞 2012业绩望创新高
发布: 2012-05-10 10:49:52 作者: 芭芭拉·西尔 来源: 《中国直销》
从麦伦·华斯博士（Dr. Myron Wentz）20年前创办优莎纳健康科技公司至今，这家健康公司已经遍及每个区域。在它成立的六个年头里，就创下了年销售额突破1亿美元的佳绩，其科学创立人也因在生命科学方面的杰出成就而被授予阿尔伯特·爱因斯坦奖。2005年，优莎纳在《商业周刊》成长最快的公司榜单中排第三位，并在福布斯最佳小型企业榜中排名第五。
多年来，这家上市公司以新闻追踪报道的方式披露了它的季度销售，正如赛区的棒球迷庆祝他们心爱的奥克兰国家队连胜那样。优莎纳的连胜持续了很长时间，直到2011年，这家公司公布了他们过去9年来的销售记录。
戴夫·华斯（Dave Wentz）和他的父亲共同创立了优莎纳，并在2008年成为优莎纳的首席执行官。他将优莎纳的成功归功于稳当的管理哲学和以科学为基础的优质产品。
“多年来，健康产品已经成为我们公司的重点和宗旨，”他说，“我们要做的是长期项目，所以我们不会狂热的追逐潮流。”
这种理念已经伴随了优莎纳20年。2011年，优莎纳年度销售总额为5.819亿美元，比2010年增长了12.4%，预计在2012年将取得更加令人印象深刻的业绩。
加强品牌营销
优莎纳继续着它的全球品牌战略，包括加强在北美的品牌意识，方式是为职业运动员提供产品赞助，同时刊播广告以及和可靠的组织机构合作。
“体育营销是我们的一个战略举措”，优莎纳北美总裁纪云基（Kevin Guest），“当奥运会运动员或专业运动员相信优莎纳的产品能给他们带来健康，并分享给其他人的时候，可以帮助我们的经销商提升信誉度。我们做了大量的市场调研，当讨论营养品的时候，奥运会运动员比医生的信誉更高。运动员们面对的是最高级别的竞争，他们知道如何让自己的身体在最好的条件下参加比赛。”
运动明星不是提升信誉的唯一因素，优莎纳最新的策略是与穆罕默德·奥兹（Mehmet Oz）合作，他被称为“美国医生”。奥兹医生和麦伦华斯博士会见时，他们发现彼此之间有着很多共同的爱好。随着时间的推移，两人对彼此都产生了敬仰之情。奥兹医生读过麦伦华斯博士父子团写的畅销书《健康之家（The Healthy Home）》：通过简单的方法来�；つ愕募胰嗽独爰揖由钪幸氐奈Ｏ铡Ｋ源擞∠蠓浅Ｉ羁�，并亲自邀请麦伦华斯父子出席纽约市举办的“幸福与健康峰会”并发言。2月25日，奥兹医生和麦伦华斯、克丽丝汀医生（Christiane Northrup）、裴礼康医生（Nicholas Perricone）以最畅销医疗作家的身份出现在优莎纳的舞台上。
“我们把发行这些有关居家健康的书籍看成是一种社会公共服务，用以激发他们的健康意识，并提供去除家中毒素、创建健康环境的教育。”戴夫·华斯解释说，“如果你任由你的身体遭受毒害，那么即使最好的营养品也不能战胜它。我的父亲一直在台上说，他希望向更多的人传达我们的健康理念。这些健康书籍就是实现这种愿望的途径之一，而奥兹医生的项目将其进一步深入。”
优莎纳还将这个项目引进他们的销售团队，进一步促进这个项目的实施。
“华斯博士已经将奥兹医生的一个核心而伟大的健康与营养理念融入到优莎纳的核心价值观中。”记云基说。“我猜我们会有数以千计的员工参加该项目。我们希望这会给公司带来高曝光率。”
优莎纳与奥兹医生的合作关系还包括更多。1月，奥兹医生作为神秘嘉宾出现在优莎纳每月的领导会议上，阐述他与优莎纳的合作是多么的兴奋。优莎纳销售人员对此反应非常热烈。他们将此发布到了Facebook和Twitter上。
在更早之前举办的健康与幸福峰会上，优莎纳还宣布将与丽莎奥兹博士（Lisa Oz）的非营利性组织 HealthCorps合作，以帮助年轻人生活得更健康。此外，优莎纳还致力于协助HealthCorps防治儿童肥胖和教授儿童营养与健康的知识。
在哥伦比亚大学举办的“青少年厨师之战”烹饪大赛上，优莎纳与这两个组织的合作拉开序幕。三洲地区的参赛高中生需准备一份健康菜肴呈现给评委，包括名厨迪斯皮里托（DiSpirito）、奥兹医生、丽莎·奥兹、戴夫·华斯和麦伦·华斯。
奥兹医生与优莎纳的合作将包括参与优莎纳未来的领导电话会议，更重要的是，他将参加将在8月份举行的优莎纳国际会议。这项会议是关于优莎纳20年的庆�；疃Ｄ壳�，优莎纳并未透露该项活动的计划，但戴夫华斯指出个性化将是整个活动的关键。“我们将在这次国际会议上宣布很多新的策略并将优莎纳带入一个新的境地，”戴夫华斯表示。
突击国际市场
目前，国际市场尤其是亚太地区市场推动着优莎纳的快速成长。戴夫·华斯说，优莎纳有条不紊地进行着它的国际扩张策略，每一个新的市场培育都是进行到直到它能站稳为止。他指出，优莎纳的经销商是公司开拓新市场的导航仪。例如，第一季度末，应经销商的要求，优莎纳在法国、比利时一带开设了市场，为经销商提供开拓国际业务的机会，同时也助力优莎纳“全球无缝”计划的进展。另外，在进入泰国市场之前，大量的优莎纳高层在这里做了很多铺垫工作。
“魁北克是我们的大市场之一，那里的经销商已经渴望了多年，”戴夫·华斯补充道，“我们对这种需求进行了压制。我们在法国有非常优秀的领导，他们也非常急于打开法国市场。”
他指出，对于优莎纳而言，短时间内进入如此多的市场是不寻常的。通常而言，优莎纳在进入一个市场前，大约需要花18个月的时间来打基础。
“在6个月之内开发3个新的市场代表着我们市场开发进入到一个新的水平，但这符合我们的扩张计划并使我们的国际战略更具竞争性。”他指出，“这其中的每一个市场都是经过我们的精心挑选，并且将在优莎纳的国际扩张中扮演非常重要的角色。”
在优莎纳运作的18个市场中就包括中国。优莎纳正通过旗下的子公司葆婴逐步引进优莎纳的品牌产品。
复苏北美市场
优莎纳目前的挑战是在北美市场，其在这里的销售额和经销商数目均在下降。和许多其它公司一样，优莎纳面临着一个重要因素：经济不景气。该公司还在多方面面对强大的劲敌。纪云基说，他们在访问经销商时，已经看到了第一个好转的势头。
“对于我们来说，让我们行动起来的最重要的因素是良好的信誉。而信誉又是一次次交流过程中建立起来的”，纪云基说。
“从战略意义上来讲，这需要我们在领导人和管理团队之间建立起信任感。我刚刚从得克萨斯州的一个大型会议上回来，在那里我见到了多年未见的被重新聘用的人以及已在一个新水平的领导。”
纪云基指出，一个新的重要举措是专注于对那些顶级经销商领导力的提升。他说，当顶级经销商实现个人价值时，他们的业务也随之提升。能够有效地推荐优莎纳的机会和产品对于任何经销商都是重要的，当然也包括他们下线中的良师益友。优莎纳已经开始花费大量时间来培养经销商的领导力、沟通能力和销售人员的表现力。
“我相信，当直销员出去开展业务时表现出一个直销信徒的模样，那么购买一方不仅会买他的产品，而且还会‘买下’这个机会”，纪云基断言，“如果一个人有很好的领导力，有很好的销售技巧和销售信念，他们的产品将更有吸引力。”
此外，优莎纳还将为这些经销商个性化的产品形式和品牌建设活动提供独特的支持。
营养定制计划
优莎纳产品的个性化和主动权主要围绕着“MyHealthPak”而展开，它允许客户定制营养补充剂，以满足个性化需求。
早在10年前，戴夫·华斯就想提供个性化产品服务，但碍于技术方面的困难而未达成。该过程包括网上个人健康评估，在上午和下午不同时段提供不同的产品建议。其中还包括能任意组合优莎纳数以千计的相关产品，同时MyHealthPak系统能及时跟踪客户的营养水平，以确�？突贾丈闳氚踩亮康挠�。然后有一个专有的包装机组装每一个人的MyHealthPak订单。包装机从网站上接收服务信息，然后进行快速包装及提供适当的药片。接着，以每56包28天的供应量与盒子标示、客户姓名、相应的条码联系起来，以方便客户查询。优莎纳希望“MyHealthPak”最终能在所有市场上运用起来。
优莎纳领导人将在今年所有的活动上宣传这项个性化服务。
为进一步推动新产品的研发和新技术的发展，优莎纳扩增了他们的产品科研团队，增加了科研投资，加大与外部科学家、专家的合作，如与莱纳斯鲍林研究所（the Linus Pauling Institute ）、骨科专科医院（The Orthopedic Specialty Hospital）的合作。此外还包括与全球学术机构和非营利性研究机构的合作。
革新也将延续到奖励机制上，尤其是将为北美地区的经销商推出特别的优惠和奖励。
“我们看到，一定的奖励机制在某些市场起到了很好的效果，而在另一些市场却没有取得理想的效果。”纪云基说，“举个列子，我们的匹配奖金计划为亚太地区带来了可观的增长，但在北美几乎没有成功。随着我们与北美地区领导人的密切合作，我们相信正确的激励机制和促销活动终将带动北美地区的销售。”
展望未来，戴夫·华斯认为，未来需要不断的创新和改进，他还说，“这是我们20年来一直在做的事情”。
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