三年前，哈药是一副欲重占鳌头的踌躇满志；三年后，王者终于归来，淡定而又从容！

　　连续三年销售收入和利润以39.9%的速度增长，连续两年问鼎中国制药工业百强榜首的哈药集团，正在酝酿新的梦想——向世界级医药企业进军，成为国内著名、国际知名的大众药生产商。
　　重返王者之巅的哈药所要面对的，无疑将是一个崭新的起点与征程。

　　惊人业绩

　　国内医药行业权威榜单2007“中国制药工业百强”排行榜揭晓,哈药集团力压石药、上药、广药等中国医药行业巨头，以“参评的硬性指标突出，企业综合实力超群”而名列“中国制药工业百强”第1位。这是哈药集团继2006年获此殊荣后，再次问鼎“中国制药工业百强”榜首。至此，哈药集团已连续两年雄居中国制药工业排名第一的位置。“今年又是榜首，相比较之下压力很大。”对于哈药领导层而言，这份闪亮的成绩单，不仅仅是荣誉与肯定，也意味着更大的压力与责任。

　　在哈药集团董事长郝伟哲看来，“每一天都是一个新的起点”。2007年对于哈药而言是不平凡的一年。面对国内医药企业之间竞争繁复多变的局面，哈药集团把握市场脉搏，运用“适销对路的品种、专业的营销推广、完善的服务体系”三大利器，挺进医院及第三终端市场。精心打造“哈药集团、经销商、终端”三大联盟，从粗放式的传统营销向精细化营销转变，完善终端建设，辅助深度分销，强化第三终端销售力，并发起“大产品过亿战”。集团各企业集中优势兵力，首先在单品上搞突破，把在“单品上做到行业最强最大”当成企业在市场中的出发点和立足点，进而为企业下一步向市场发动新攻势奠定了基础。2007年，哈药集团销售收入超亿元品种已经达到20个，年销售额超千万元的规模优势品种数量由上年同期的50个增至58个。

　　除此之外，企业在创新营销模式，强化内控制度方面做了颇多工作。最终实现了规模与效益相协调、速度与质量相统一，有效推动了该集团经济的快速、健康、可持续发展。2007年实现利润突破10亿元大关，高达10.36亿元,同比增长64.45%,营业收入111.06亿元,同比增长18.88%，新产品的销售比重也不断扩大，全年完成新产品销售收入6亿元，同比增长7.3％。市场二次开发的品种实现销售收入1.7亿元，同比增长58％。企业发展规模和质量明显提升，企业核心竞争能力进一步增强；各项指标均连续3年创历史最好水平；营业收入、利润指标继续保持国内同行业排头兵地位；经营规模实现历史性跨越，并已跻身世界制药50强行列。

　　同时，面对2007年药品连续降价，原材料大幅上涨的不利局面，哈药集团坚持强化治理，挖潜增效，重点在延长产品链条、深度开发、提高科技含量、优化结构、提高效益、降低消耗上做文章，使企业核心竞争能力有效提升。“哈药集团拥有一批成熟的企业家，治理能力和水平都很成熟，在消化成本上涨因素及全面管控上，我们有我们自己的办法。”哈药的自信无可厚非，尽管要付出的成本更高，但哈药多年积累的治理经验让这一问题迎刃而解。

　　创新与整合

　　一个历史悠久、旗下拥有众多企业的老牌医药集团，在经历时间沉淀与市场锤炼的过程中，其可能面临的最大的问题就是如何整合，如何进行创新。

　　集团旗下大、小企业参差不齐，产业分散，这也是哈药同样面临的问题，而现在情况正在发生改变。为了提高集团的核心竞争力，哈药确立了以建立抗生素和半合成抗生素、多门类制剂、中药粉针剂系列产品、高档中成药、生物工程技术产品、滋补保健品为核心的“七大产业”的目标，整体改造布局，以带动集团整体发展和竞争实力的增强。“我们整合的理念就是将优良资产、优秀资源集中到优秀企业家手中，希望做到企业家与资源的对接，同时，要以人为本，充分尊重人的创造性。”

　　在该理念的指引下，哈药集团的资源整合颇见成效，几大板块发展各有千秋。而目前，集团整合的重点则是中药产业板块项目，这关乎集团经济结构优化调整升级，关乎集团发展稳定全局，加速推进“中药产业资源战略整合”就是快速昂起集团经济发展的“龙头”。中药产业整合的重要性不言而喻。在中药产业板块资产具体的整合方面，哈药坚持“产业重组、布局调整、优势互补、提高效率”的原则，狠抓集团内部生产要素的有效集中和优势企业的规模扩张，重点对中药二厂、中药三厂、世一堂3家中药企业实施了资源整合、联合重组，致力于打造东北地区最大的现代中药及传统中药综合开发生产基地。

　　创新无疑又是个难题。哈药针对集团的自身情况，积极推进创新发展战略，培育后续产品竞争优势，并在多个方面发力：一方面是努力实现要害技术和重要产品研制的新突破，培育生物制药产业优势，建立有利于生物产业快速发展的研发与投融资体系，着力推进集团生物产业发展规划的实施，在新一轮产业革命中抢占先机，使包含抗生素、化学药物制剂、生物工程、中药、动物疫苗在内的生物制药产业板块成为增长速度快、质量效益好、带动效应强的战略性新兴产业板块。另一方面，是加大研发的投入，加速生物高新技术成果的产品化、产业化，通过完善“产学研”对接机制，强化市场资源配置，形成集团技术创新整体合力。

　　目前，哈药集团制药总厂已成为省级抗感染药物技术开发中央，其拥有一支具有高度专业化知识和高度专业化技能的科研开发队伍。具备新产品研制、开发、工艺改进的实力，经过多年的潜心研究，刻苦攻关，自行研制开发了铃兰欣、头孢他美酯、乳糖酸阿奇霉素、复方阿莫西林、益左欣、益替欣等四类新药，并与国内著名科研院所合作研制开发了二类新药盐酸喹那普利、盐酸伊托必利，正在合作开发3个一类新药，使哈药集团制药总厂这艘“航空母舰”增强了迎接未来挑战和竞争的能力。

　　世界梦想

　　“我们现在已排在国内医药市场前列，就更应该放眼全球市场，现阶段的目标是做国内著名、国际知名的大众药品生产商。”在整体规模和经营治理能力居全国同行业领先水平之后，把集团发展成为一家“持续发展型”、“平衡发展型”、“健康发展型”的世界级医药强企，成为哈药对自己新的定位。

　　面对已确立的国际化战略方向，哈药集团在多个层面展开攻势：首先是在战略思想上做好预备，以全球化视野规划企业的未来发展，准确为企业发展定位。用动态的战略眼光来看待市场发展，看待经济的发展以及企业的发展，实施动态的战略治理。“我们现在抓的最多的工作之一就是战略，把战略放在最高的治理层面来体现。”哈药董事长郝伟哲表示。

　　除了战略意识之外，在产业基础上做好预备，以国际化标准打造企业核心竞争力是哈药集团目前面对的重大命题。而提高有效资源整合的力度，仍是发挥哈药产业优势、支撑其未来发展的首要手段。为此，哈药集团从集团整体利益出发，按照“突出主业、做大做强、兼收并蓄、强化优势”的原则，不断加快内部生产资源整合的步伐。

　　作为哈药模式的重要内容，哈药独特的营销方式一直为业内所关注。此时，拥有“世界梦想”的哈药，无疑要强化其“差异化营销”思想，进一步提升未来发展的市场优势。通过适时调整经营战略，以变应变。为进一步提高企业的核心竞争力，哈药集团积极推进“跨国联姻”，先后与世界最大的医药企业美国辉瑞公司、世界５００强企业德国拜耳公司、印度最大的抗生素原料生产企业阿拉宾度公司等跨国药企实现了强势对接；与花旗银行建立了银企合作关系，开启了国际融资之门；与亚洲最大的动物疫苗生产企业日本“化血研”共同组建了合资公司，为哈药品牌走向国际奠定了基础。

　　而归根到底，只有突出“自主创新”能力，全面提升企业未来发展的科技优势，才有可能与国际医药巨头抗衡。“科技创新能力的薄弱，将使我们难以适应当前日趋激烈的市场竞争环境，更难以适应正在席卷全球的新技术革命浪潮。”为此，哈药集团正积极推进产品品种的升级换代，实现几大转变：集团旗下的哈药制药总厂由抗生素向抗感染药物领域转变；集团下属的生物工程产业也正由单一领域向多领域规模化转变；同时，还将推进中药产业由传统中药向现代化中药转变。

　　哈药集团总经理姜林奎表示：“每个板块在全国这个范围的领域里面都能进入前三，这样我们就能成为一个没有缺口的集团。”这是哈药领导人眼中最向往的哈药，而这也正是其跻身世界军团的重要前提。

　　点评

　　商场鏖战，不进则退

　　■陈奇锐

　　商场如战场，这是《营销战》的作者给我们的提醒。战争中有胜有败，商战中也是如此。

　　可是，商场甚至比战场还要残酷，因为战争总有结束的一天；商战却一天也没有停止过。前些天，笔者在一篇评论中谈到了国有企业改革所存在的问题。可以说，在国有企业的改革中，哈药是非常成功的一家。甚至是史玉柱“东山再起”之前，也曾专程考察哈药，向哈药学习。

　　正如上文中提到，今天哈药的成功，早就走出了最早的葡萄糖酸钙时代，其优势也从最早的广告带来的品牌知名度优势，延伸到渠道优势；从单产品的优势，走向了产品群的优势；从三精的成功走向了世一堂、哈六等系列企业的成功。

　　而就在10年前，三精制药厂还濒临倒闭。这真是一个神奇的时代，即使是医药行业相比快消品、IT数码产品的变化相对缓慢，但今天哈药集团的巨大成功，也印证了一个道理：在激烈的市场竞争中，医药市场变化极为迅速，不进则退。

　　在中国众多的国有医药企业中间，哈药是不多见的、发展速度不低于行业水平的企业。事关哈药在众多的医药集团中本来基础起点较低，根本无法与传统的豪门相比。但时至今日，哈药成为新豪门，而一些传统的豪门却进入了衰落的轨道。

　　我们要向哈药学习：虽然起点很低，但是能够顺应时势，不断学习进步。近十年来，从最早向哈慈学习垃圾广告时段模式，到渠道优势建立，到导入产品群策略；三精靠一只产品带动了一群产品，还带动了整个哈药集团下属企业的整体进步。

　　这个过程中，体现出哈药跟随着市场的进步，不断学习、不断调整的进取精神——在商战中，成功是暂时的，而改变和改革则是永恒的。假如不能做到，豪门会衰落，寒门则会崛起。哈药无疑出色地演绎并证实了：只有变革才是永远不变的真理。

　　我们可以更具体地分析哈药的改革历程，从最早的营销努力成功后，沿着单一产品放大、带动群体产品、整合渠道优势，企业群体的成长。哈药集团实质上是聚焦核心资源，不断强化并放大竞争优势，今天也许可以说，哈药集团已经成为一家拥有核心竞争力的企业了。

　　这一切仅用了10年！在营销战中，为了赢得更持久的成功，必须不断积累力量、不断改革进步。“领兵的大将要不断积累胜利的因素，而不是急于求战！”《德川家康》里面的建议，在营销实战中同样适用。