欧瑞莲的问题与出路

在一次研讨会上，前国家打传办主任吴新说，中国有一家半的准单层次企业，其中一家是雅芳，另半家就是欧瑞莲，那么一家唯一的欧洲到中国的直销企业，也是唯一的获得直销牌照的欧洲企业原来并没有在我头脑中留下多少记忆，我相信，很多人也和我有同样的感觉。

深入去了解那家企业之初，以为那家公司采取的是低调运作的思路，市场也许还不错；但深入了解后才发现，公司的市场规模非常不尽人意。

为什么会造成这样的结果呢？带着这个疑问，我访问了一些曾经做过欧瑞莲的朋友，和几个正在做欧瑞莲的朋友，还有几个了解过该公司，最后却没有选择的朋友；探讨后，基本可以得出以下几个结论：

一、进入中国市场的时机不对。

1、  中国市场处在最低潮、最混乱的期间。在市场看不到远期希望的时候，市场往往是选择短线的炒做行为或干脆规避不做，而欧瑞莲的模式完全不符合现有市场的主流选择模式。

2、  国际公司在中国市场的形象已经一落千丈。在国际公司进入到中国10多年后，由于国际公司对中国市场掠夺性的伤害，使中国老百姓对国际公司有着一种不信任感。

3、  大量的信息量让市场有了更多选择的机会。直销刚进入中国市场的时候，老百姓没有机会接触太多的信息，所以选择机会、和判断能力有限，现在不一样了，信息传播方式很多，选择机会很多，所以一对比，欧瑞莲公司无论是在模式、还是支持力度、或是品牌等方面都输给了很多其他企业。

二、国际公司的运作模式已经在中国出现了水土不服的现象。

1、  直销也讲究支持和服务，很多支持和服务要有人性化。但欧洲企业古板的运作模式，把很多人拒之门外。

2、  欧化的市场计划不能迎合中国市场的需求，中国市场现在最需要的是：在同样付出的前提下，能获得尽可能多的收益，并能长久享受。

三、管理团队、及市场团队的选择的选择不正确。

1、  什么样的商业模式就必须配备相适应的管理团队来执行。欧瑞莲采取的是准单层次的运作模式，传统的因素更多一些，所以必须选择合适的管理团队，但是前任的中国区总裁是如新公司出来，而该公司是一家完全的多层次企业，其文化、运营模式完全不一样，所以就导致管理团队也水土不服。

2、  单层次的运作模式，如果寻找一批曾经运作过多层次模式的人来做市场，那么结果肯定是失败的。因为单层次模式应该以产品销售为主，而多层次主要人头为主，单层次宣导的是产品销售获得收益，而多层次往往是以事业和投机心理为导向。

3、  产品的定位和市场团队、及品牌的定位定位背离。欧瑞莲的产品是定位在相对高端的化妆品，在中国市场消费人群是高层次的白领阶层，但是其选择市场的经销商人群有相对低端，没有办法接触到真正的消费人群，另外欧瑞莲也许在欧洲的品牌很好，但在中国市场品牌形象基本没有打造，在目标消费人群中没有形成买点。

四、公司过分谨慎，在投入上面缺乏大公司的气魄。

我曾经说，现在市场可能有两种模式会成功，一就是小公司的低成本运作，滚动式发展模式，二就是大公司的大资金投入，布局中国市场，先用3年时间打好基础，不要急着收回投资，所以我以为欧瑞莲前期的投入过分谨慎，缺乏国际公司的大气。

五、产品的定位和市场团队的定位、模式的定位和市场团队的定位背离。

针对以上原因，我认为，欧瑞莲公司要在中国市场发展，就必须做以下战略转变：

一、转变市场目标。

1、  针对目标消费人群，找到真正的市场团队。

2、  品牌形象应该有目的的创建。

二、调整市场战略。

1、  在未来两年，我认为不是业绩提成10倍的问题，而是把基础打好的问题。

2、  如果仅仅是要求业绩目标而忘记了长远目标，将又是失败。

三、布局好中国区域，建立好稳定的教育培训队伍和基地。

1、  应该更大胆投入，在中国布局10个以上的基地。

2、  建立一支强有力的教育培训队伍，并建立10个以上的教育培训基地。

罗永亮

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（本文是应中国直销杂志之邀请而写，不一定正确，仅仅是个人之愚见）