首创消费者直购体系 直销员不向顾客出售产品

    商报记者 郭羽

    11月21日美国直销企业美乐家公司被商务部批准授予直销经营许可证，近日该公司在沪宣布正式进军中国内地市场。目前，美乐家已在中国公司总部所在地的上海１２个区设立了服务中心，以开展直销业务。和传统直销模式不同的是，由于引进了消费者直购系统，美乐家的直销员并不直接向顾客出售产品，其业绩的考核以所推荐顾客在服务网点购货金额为标准。

    直销首站锁定上海

    和以往外资直销巨头多从广东等南方地区起步不同，美乐家将开拓中国市场的第一站定在了上海。早在２００３年，上海美乐家保洁用品有限公司就在奉贤区奉浦龙洋工业园建立了生产基地，产品出口至亚太地区。三年后，美乐家将其中国区总部设到了上海，并成立上海美乐家日用品公司，在上海、广州和深圳三个城市开出零售门店。而今年５月，美乐家获得直销牌照，之后经过为期６个月的服务网点审查与评估阶段，于上月２１日正式获准成为中国第１８家直销企业，其被核准可合法经营直销业务的区域为上海市黄浦区、静安、浦东、长宁、徐汇、杨浦、虹口、普陀、卢湾、闸北、宝山、闵行等１２个区。另据商务部直销行业信息管理系统的公开信息，上月下旬，美乐家已有８名直销培训员取得相应资质，这意味着，美乐家在沪招募直销员的准备工作已然完成。

    据悉，美乐家将上海作为打开中国直销市场的第一扇窗，是出于对上海“经济、金融、贸易中心”地位的看好。美乐家中国区总经理林恺悌在接受记者采访时透露：“公司的五年计划，是使得１５－２０万户上海家庭会稳定持续地使用美乐家产品。”而除了现阶段专注于在沪发展、首先经营好上海的直销业务外，美乐家国际事业部副总裁何良甫表示，由于美乐家在广州和深圳也已建有门店、拥有顾客群，未来将把直销范围拓展至上述地区。

    引入消费者直购系统

    与其他直销企业相比，美乐家拥有与众不同的经营模式。在正式进军中国内地市场的同时，美乐家引入了全球首创的消费者直购系统。据介绍，所谓的消费者直购是指美乐家的产品销售直接面向终端客户，不通过中间代理商这一销售环节，而是由公司全面负责售后服务，并将利润以产品回馈的方式实现与顾客的分享。林恺悌表示，这样不仅降低了美乐家产品的营销成本，也保持了合理的价位。

    正是这一直购系统，使得美乐家的直销模式和传统直销有着较大区别。据美乐家方面介绍，传统模式下，直销员需先从公司购买产品，再转卖给顾客，受这种机制引导，直销员经常会过量购买而造成囤货；而美乐家的直销员只是向潜在顾客介绍产品，并推荐后者向美乐家的服务网点购买产品，及提供跟进服务、示范或回答产品相关问题。顾客不需要向直销员购买产品。直销员不会因为推荐顾客而获得薪酬，其领取的薪酬将根据所推荐的顾客实际向美乐家的服务网点购买产品的金额来决定。林恺悌告诉记者，这一模式具有无须经过他人转售、不必囤货的优点，而且直销员本身不经手货款的收付，也避免了可能出现的对销售模式的误解。

    新闻背景

    美乐家全球第１５个市场

    以茶树精油英文名Ｍｅｌａｌｅｕｃａ命名的美乐家公司，于１９８５年由全球总裁暨首席执行官范德士在美国爱达荷州爱达荷市创立。公司以研发及生产含茶树精油的日常生活用品为主，生产销售各类营养辅助食品、个人护理品和家庭清洁产品。１９９０至１９９４年，美乐家连续五年被美国知名杂志《企业》评为年度成长最快速的５００强美国私营企业，２００２年还被美国商会评选为２１世纪最具发展潜力的公司。

    １９９４年，美乐家成立加拿大分公司，首次迈向国际市场。之后相继拓展至澳大利亚、巴哈马、中国香港、日本、爱尔兰、牙买加、韩国、荷兰、新西兰、新加坡、中国台湾和英国等地。中国内地则是美乐家在全球的第１５个市场。２００６年美乐家全球实现销售额７．８３亿美元。