以下内容是得发先生在中国直销产业发展论坛上的演讲实录。稿件未经本人审阅。

　　要谈老鼠会，或者是非法直销，首先我跟大家回顾一下我们直销的发展。早在1886年，美国的雅芳公司的前身，它开始用单层直销销售他们的美容保养品，这样的方式一直到1945年，所以1886到1945年差不多60年的时间，单层的直销在美国非常盛行，单层直销从来没有发生过任何的问题。不管在法律上或者在社会上都没有发生问题，原因它很单纯，因为你加入雅芳公司，唯一做的就是把它的产品卖给你所认识的人，除此之外没有其他的权力。一直到1945年，在美国加州有一家公司叫纽崔莱公司，纽崔莱公司两个经理就开发了所谓的多层计酬的奖金制度，开始了多层次的传销。但是现在传销在大陆是一个非法名词，所以我们只好把它叫做多层次直销。开始了多层次直销的纪元。

　　有了这样的销售模式之后，到了1960年代才不过十几年的光阴，在美国就发生了很多借用这种多层直销方式诈骗的行为，让整个美国的市场谈直销色变，大家都认为直销是骗人的，是敛财的。有的公司确实是骗人的，敛财的。所以一直到后来，甚至安利公司，大家都很清楚安利公司，安利公司也在1975年被美国的联邦贸易委员会起诉，认为安利公司也是在敛财。换句话说那时候所有用多层计酬的公司，几乎全部都被起诉了。安利公司因为招牌比较大，所以我们都拿它当例子。一直到1979年，安利公司才终于被FTC，联邦贸易委员会说安利一套奖金制度好象没有骗人，好象没有危害社会，所以给它第一张判决书。安利公司就是因为拿了这张判决书，在市场上得到了信任，判决书成了一个金字招牌，业绩越做越好。很多人认为安利公司是世界直销业的龙头。事实上在很多国家它可能是，但就全世界的业绩来说，它还是没有办法拼过1866年就用直销营业的雅芳公司，很多人可能有这样的误解。

　　我讲这个等于是一个楔子，这个楔子要引申到1998年对传销禁止以后有十家经营模式，后来因为要转制，2004年的时候，大家都期待所谓的直销法，或者是直销管理条例的公布。那时候所有在大陆经营的直销公司，不管是内资外资，都在做大量的游说，就是让直销业有更好的发展。一直到2005年的时候公布了禁止传销条例跟直销管理条例，我想我们在大陆所有的直销业，大概是统统都跌破眼镜。更强烈的说法可能都从椅子上跌下来。因为没有一家公司会预期政府居然会把团队计酬的传销列为禁止，反而是雅芳公司在这个时候，就占了比较多的便宜，因为它是以单层直销起家，然后在大陆也是用单层直销在进行。所以政府主管部门其实也是做了研究。我相信他们也看出来单层的直销，在美国推行60年，从来没有问题发生，多层奖金的计酬在十几年之后就弊端重重。因此在大陆公布直销管理条例和禁止传销条例的时候，我就写了一篇文章，我认为大陆政府有它的苦衷。它的苦衷就是以大陆的市场，假如现在就开放多层次传销，它没有把握能够把市场管好，它也没有把握我们正派经营的直销公司，是不是能够对一些假直销之名进行敛财的危害。所以目前禁止传销。我昨天跟今天参加北京大学直销行业研究中心主办的论坛。我们的吴雁吴处长就是管多层次传销，吴处长来讲话，我们直销管理条例出台之前的起草，要经过国务院法制办室，法制办的副处长也来讲话。根据他们的说法，直销要逐步开放。现在的规定既然是禁止多层次传销，那么各公司就需要遵守政府的法令。只有大家共同把直销的市场秩序维护得很好，大家都能够遵守政府的法律，那么从他的话当中，当市场渐渐上轨道，当政府觉得市场监控管理比较有信心的时候才会逐步的开放。这个不只是我一个人有这样的解读，与会的很多教授都听出这样的弦外之音。所以我来这边跟大家报告之前，就是一方面传递这个讯息，另一方面也告诉大家老鼠会对我们整个直销业带来很大的灾害。全世界都是。在大陆尤其更加严重。因为我们都要正视这样的问题。

　　我刚才讲过了多层次的奖金制度才有问题，才容易带来老鼠会，那么它的原因出在哪里呢？原因出在每一个直销商有两个权力，一个权力是去销售产品的权力，另外一个权力就是去招募下线的权力。我们回过头来看，雅芳公司的制度，我们会发现雅芳公司虽然是单层的直销，但是在每个地区有一个区经理，这个区经理是公司的员工，这个区经理的工作就是要去负责所谓的雅芳小姐，就是直销商。这些直销商只能够销售产品。因此这个招募直销商的权力是留在公司的员工手上，就是区经理的手上。公司就比较容易掌控，比较容易管理。这些雅芳小姐只能够卖产品，卖产品就没有什么花样好玩了。我们现在多层次传销，就是把区经理招募雅芳小姐的权力交给了直销商，但是直销商又不是公司的员工，直销商只是一个跟公司签约的一个合作伙伴，因此这个直销商拥有两个权力，有的人就滥用这个权力，尤其是他可能不把重心放在销售产品，而放在怎么样找更多人来加入。当然对一个正派经营的公司来说，他能够玩的空间有限。因为正派经营的公司还是以销售为主。所以那些所谓的老鼠会都是公司阶层，这些公司阶层都不安好心，他不是卖产品，是要赚钱。所以在公司奖金设计每一个加入的时候都要交很多的入会费，就取得招募下线的权力。

    奖金制度上你每找一个下线，一样要找入会费，然后他拿出很大比例的钱当做奖金。演变到最后，这一类公司的直销商目的不是要产品，目的是想办法找更多人，然后再告诉他找来的人再找更多的人，因为他的分成是一层一层的，所以大家疯狂的去找人。大家看到的是赚奖金的权力，而不是销售产品。这就导致了我们所谓的老鼠会会泛滥的原因。

    当然我不知道今天来参加的各位，你们当中是不是也有存这样心态的人，我会比较乐观的人，今天会来参加这个论坛的人是想正派的经营，而不是走老鼠会的偏锋。做正派的经营，就是你有很好的产品，你想透过直销的管道来销售。我们两位政府官员都特别强调，那些不以销售产品为他的主要目的直销公司，都认为他是传销。所以你假如是正派经营的，你主要目的就是销售产品，这是一个基本原则。跟大家分享一下。

　　所以老鼠会或者是非法传销的成因，我这边列了几点，我想大家看一看可以了解，第一个就是人心贪婪希望快速致富。这种人心贪婪，我们可以说是大部分的人都有这样子的想法，因为大部分的人，尤其是我们亚洲人，我们中国人，昨天他们也在谈这个问题。为什么我们亚洲人、中国人在直销方面都比欧美国家做的好，就是有统计各国的营业额。我们看到前十大，日本、韩国、台湾，这些都是排名在前面的，反而那些欧洲国家直销已经做很久了，他们的营业额反而没有我们这么高。所以那个处长也跟我讨论，为什么亚洲人，或者中国人直销做的这么好。我告诉他一个可能的原因，就是我们中国人，或者我们亚洲人，一方面是比较勤快，另一方面是我们的家族观念比较重。我们的家族观念比较重的原因是我们都想要赚钱，然后要把这个财产留给我们的子孙，建立起你们家所谓的王国。我们想要把钱留给我们的子孙，然后我就告诉他，前一阵子，世界首富比尔盖茨把自己大部分的钱全部捐出来成立一个基金会，我们发现这样的例子很多的。欧美有很多人认为子孙要贫要富要靠他们，不要让他们觉得有老爸可靠。所以他们的财富很多不是交给他们的子孙，但是金钱大部分会捐出来。因此他们没有像我们这么勤快，也没有想赚钱留给他们的后代。这是原因之一。