——直销的现状及未来

直销，在中国发展已经十多年，直销立法后，90%的企业都面临困难地转型，难就难在将模式中被企业已经运用和熟练掌握，却在法规中涉“传”的机制彻底废掉，重新寻找新的机制进行替代，这不仅使内资和外资企业，就连直销人员都感到“疲惫”。2月22日，商务部批准雅芳获得了第一张牌照，沉寂的直销市场似乎又要恢复它的喧闹？

直销立法前，多层次计酬使直销像“窈窕淑女，君子好逑”。立法后，政府对直销培训、计酬、销售方式进行了严格的限制，特别是取消团队计酬，一夜之间，直销仿佛失去了她应有的魅力，从喧闹中沉寂下来。

中国直销与西方直销不同，西方以消费为主导，实现消费需求的最大化；中国是以就业、创业为主导，要求收入和利益最大化。在追求利益、收入最大化过程中，特别是以就业为主导的部分直销人员，理所当然倾向于追求做直销层次。而中国的消费市场又不成熟，人们缺乏“造血”功能，缺乏吃高价营养保健食品的收入来源。

在直销界，不管与哪家公司合作，号称会给你提供成功的文化。至于文化成功与否，真像牛顿第一定律。牛顿说，“一切物体在不受外力的情况下，总是保持匀速直线运动或静止状态”。也就是说，物体总保持原来的运动状态，直到有外力迫使它改变这种状态为止。经济外力是怎样改变人的状态呢？没有修高速公路、铁路以前，沿线的人们大都欢欣鼓舞，待到高速公路或铁路修通以后，才知道就算高速公路、铁路往你家门口过，如果不开路口、不修接点或车站，除了多吃些尾气、多听些噪音，你就成了守望者，能得到什么好处呢？相反，经济有可能萎缩，因为你不再住在交通要道上了，也不是繁荣的驿站，离人流、物流、信息流相去甚远。直销，何尝不是如此。十多年的打拼，你是路口、接点、车站的受益者，还是吃尾气、听噪音的守望者，过中滋味，只有自己知道。

直销拿牌后，企业要处理好与政府的关系。市场经济、煤矿、林地、水利工程、房地产开发、高速公路建设等社会资源，不可能供每个人开发利用。直销对缺乏就业机会的人来说，由于门槛低，风险小，还是很有诱惑力的。历史上，中国经济的发展，在人们脑海里形成了一个“要想赚钱，必须找一座靠山，倚托大人物抵挡风险获利”的概念。这种思想虽然不对，就像要倒塌的旧楼房一样，总是有人要用旧柱子支撑延缓它的倒塌。但直销企业与政府的关系，就是按照《直销管理条例》，在从事直销活动的地区建立便于满足消费者、直销员了解产品价格、退换货及企业依法提供其它服务的服务网点。服务网点不得设在居民住宅、学校、医院、部队、政府机关等场所。同时遵守两个条例的其他规定。

直销员要与政府处理好的关系，在选择公司时实力强、产品多、有没有经营许可证，这些条件固然重要！但必须看企业是否在你所从事直销的地区设立分公司，否则，不便于直销员了解产品价格、退换货及企业依法提供其他服务，也是不合乎《直销管理条例》的。即使上述条件符合要求，还要看你合作的公司实力强不强，销售队伍大不大，如果公司实力弱，销售队伍小，按照中国经济发展的规律，一个地方经济的支撑，主要靠几家大企业，一旦大企业占领了市场，政府在政策、人力、财力、物力上会向大企业倾斜，而向小企业倾斜的可能性相对较小。较小的企业与大企业争夺市场份额，相对来说要难得多。即使你合作的企业是一家大公司，如果在本地的市场份额不大，你发展起来也相对困难。

直销拿牌后，市场何处去？把直销放在经济发展的大环境来看，企业重在从改造中华民族，提高民族素质入手，进行文化建设，开拓直销市场。首先，从中华民族的生活习惯改起，提高国民素质。中华民族在生活习惯上顾“面子”，不重视诚信。比如“反映中国人礼貌的表面性和虚伪性的另一种现象，是接受某人的提议去做一些值得做的事情，然而实际上却不会，也不去做。倘若提议化为乌有，也不必灰心丧气，因为本来就很清楚，这个提议是不可能实施的，不过作出提议的朋友的‘面子’给保住了。”直销强调的是诚实守信，这种生活习惯，不仅对传统生意不利，对直销市场也是一种危害。所以直销企业有责无旁贷的义务，加强中华民族诚实守信的信用建设，并把它纳入自己的企业文化。其次，把赚钱能力融入到中华民族的生活习惯，提高国民素质。直销市场为什么“疲惫”，原因就是中国人缺钱。企业应该把赚钱知识、赚钱工具、适应经济环境变化抗拒投资风险融入直销文化，让老百姓赚钱生活化、生活赚钱化，让生意作为一种游戏，让生活成为目的。然后，加强市场经济中的人际关系、社会、经济、婚姻家庭道德建设，提高国民素质。让等价交换、坑蒙拐骗、不能适应环境，不能顾全大局远离我们的人际关系、社会经济和婚姻家庭道德。直销只有创造顾客价值的产品，才是获利之道。愿更多的直销企业拿牌后，将国家、社会、企业的利益结合在一起，在繁荣直销经济的同时，推动中华民族的伟大复兴。

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        本报记者 皮发万