“按直销新法规做事，我们没有别的选择” 

　　本报记者对话安利全球执行副总裁、安利(中国)日用品有限公司董事长郑李锦芬 

　　声音 

　　我们在中国是销售产品，而不是销售制度。制度会不断改良，不断完善。 

　　－－郑李锦芬 

　　在鱼贯而入的外商投资企业中，从来没有一家跨国公司的“中国之旅”像安利那样充满着曲折和跌宕。 

　　在中国，它经历了直销业由滑铁卢到向阳生长的全过程，它有着执著的商业精神，反应在它惊人地适应着中国的政经周期，在异常微妙的环境下坚持直销基因，为此它迅速跻身于百亿级公司行列。但它仍然苦恼，一边是接二连三的巨额投资和日益扩大的经营规模，另一边则被人们在“经济邪教”与“最受赞赏的外企”的字眼中反复咀嚼。 

　　2004年3月－2005年9月，被业界认为是中国政府为直销立法而上下求索的关键时刻。然在这场跨国企业与中国政府的博弈当中，力挺“多层次直销”和对奖金体系发出不同声音的安利意外失利。向左，还是向右——局势倒转让正处于十字路口的安利一时处在媒体话语的浪尖。 

　　“多层次本身无罪”、“目前最重要的是在新政策中实现平稳的过渡”，9月5日，这是中国直销法规颁布的第一个工作日，安利(中国)日用品有限公司董事长郑李锦芬在媒体面前坦言，安利在中国销售的是产品，而不是制度。在对此次立法持欢迎、配合的同时，郑李锦芬呼吁其18万活跃的业务人员自信、自律、自强，并声称这将又是显示安利创新应变能力和这个团队适应能力的时候。而在此之前，安利(中国)在现实主义的基调下“五停四改”在中国迅速增长的巨大市场中赢得了空间。 

　　“多层次直销本身无罪” 

　　南方都市报(以下简称“南都”):此次直销条例的出台，有观点认为这是以多层次计酬为核心的安利模式在博弈中的失败，您怎么看待这一观点？ 

　　郑李锦芬:商场如战场，胜败乃兵家常事，我不觉得这是什么很惨痛的失败。在市场行进中，我们有自己的理想，安利非常透明、坦率地表达自己的立场——多层次本身无罪，但可能会被别有用心的人利用成为诈骗，对社会造成危害。但我们相信多层次模式在监管严格规范、企业自律的条件下，能为直销员提供事业的发展空间，会为这个行业带来长久和健康的发展。 

　　当然，政府是要考虑诸多因素，考虑的不是一两个企业，故政策的制定一定有它的理由。我们相信，随着经济发展、社会进步、市场成熟，总有一天，中国直销会与国际直销业的主流配套接轨。目前阶段，我们有平静的心态来接受现实，也会以政府法规而做出制度方面的相应安排。接下来，将又是显示安利创新应变能力和这个团队适应能力的时候。 

　　南都:安利如何看待此次出台的直销条例？ 

　　郑李锦芬:直销立法使直销行业有了法定的地位，这是一个综合的利好消息，其中，企业在取得贸易权之后，可以进口母公司的产品是个好事。目前，安利全球有450多种的产品，在国内有160多种产品，是进口还是选择自行生产就灵活得多。同时，此次条例对于直销企业在注册资金等方面提出了严谨的要求，这使得在直销行业的起步阶段，只有大的、有诚信的企业才能进场，对行业的发展会有所帮助。此外，条例规定今后只需有经营服务网点，有了省级牌照就可以活动，这样可以降低我们的成本压力。 

　　加强对营销人员规范管理 

　　南都:安利在加强对经销商和营销人员的管理上，会否新拨款项并设专门的机构安排？ 

　　郑李锦芬:从法规的要求以及公司本身的控制来讲，营销人员的素质对我们来讲会是非常的重要。我坦率地承认这样的事实，安利公司的美誉度达到77％，安利产品美誉度达到88％，但讲到推销员可能只达到60％。故此，我们在人力、财力的配备方面会加强规范管理，这方面的费用会比以前要增加。 

　　南都:在按照新的条例进行调整的同时，安利如何激励自己的直销员在卖产品的同时仍保持团队积极性，而这种激励又不是通过多层次计酬的方式？ 

　　郑李锦芬:联系前面关于计酬的问题，激励不一定是奖金，首先是产品的质量，值得营销人员感到自豪和信赖，此外，今年我们进行了一系列的体育营销、如易建联成为纽崔莱新的代言人、纽崔莱赞助少年NBA在中国启动、雅姿赞助剧院魅影等，都能给营销人员带来很强的荣誉感。 

　　001号牌照不是关键 

　　南都:什么时候申请直销牌照？作为领头羊，安利是否会争取第一个牌照？ 

　　郑李锦芬:第一批牌照我猜想12月1日开始接受申请，最快也要到明年春天才能拿到。安利的目标是做到最好，而不是做到最大。法规刚刚出台，我们还要去了解政府什么时候接受申请。还有一些条文的细节没有出台，如推销人员的培训和管理。故此，001号牌照对我来说不是最关键的事情，最关键的是拿到牌照后你的业绩，有多少消费者购买，这种事业机会帮助了多少人，其它都是形式，也可能是一种虚荣。 

　　南都:直销法的出台对安利2005年业绩有何影响？ 

　　郑李锦芬:我希望我们今年的业绩能够持平。对于安利而言，上下浮动10％都能持平。我们在中国是销售产品，而不是销售制度，而制度会不断改良，不断完善。这几个月，我们仍将沿用店铺加雇佣推销员的模式并推出新产品，将适时公布一个合情合理合法的制度，旧的不能做，新的不能来的情况是不会发生的。在相关法规生效之前，我们能够做出新的制度安排，我们有着消费者的支持，消费者会用脚投票，产品好永远都有发展的空间。 

　　南都:安利一直坚持自己的原则与梦想，在这次立法与安利的初衷不同之后，还会继续坚持自己的梦想吗？ 

　　郑李锦芬:作为商业机构来中国投资，我们当然期望采用最熟悉的营销方式，我们在中国真的尽了最大的努力。同时，我相信中国政府的智慧并尊重这种选择。我们过去也都是在符合法规的情况下办事。那时没有明确的法规，大家都是摸着石头过河，只要在没有违反法规的条件下，我会去寻找一个更大的营运空间。 

　　现在，直销业有了一个法定地位，中国的直销业以及管理模式还有个不断完善的空间。我们不会继续为多层计酬大声讲话，但是在行业内部，在与学者、与政府沟通时，会在适当时候进行表达，这些是后话。 

郑李锦芬释疑安利经营三大焦点 

　　焦点1 

　　安利是继续延续转型期的方式还是按新的方式经营？ 

　　(安利目前的营运模式是“店铺经营＋个人推销员”的形式，而直销条例的出台对直销重新进行了定义。) 

　　郑李锦芬:法规出台了，我们没有别的选择，我们要争取直销的牌照，我们要按照新法规要求来做。过去安利按照中国特殊的国情“五停四改”自身营运方式，在这段时间的北京、上海、广州的多场会议上，我与我们销售人员的骨干交流，以透明的方式与之沟通，号召他们对新法规理解、接受，进而配合。 

　　焦点2 

　　安利会不会采用变通的方式弥补经销商利益？ 

　　(直销法制定了30％的奖金限制。) 

　　郑李锦芬:报酬的部分，我们现在推销员有20％的顾客服务报酬，此外还有月终销售佣金，按比例提取，从0到24％。30％限制之后，我们会重新考虑我们的定价策略。但我们还不能马上公布方案，请允许我们有一个相对的调整期。 

　　现阶段，由于法规规定营销人员报酬只能在产品销售的30％里面做设计，产品的定价是一部分因素，销售人员报酬也是设计的部分。我们的调整不是提价，很有可能是我们产品的定价部分，20％的顾客服务报酬还是会有降低的空间。 

　　焦点3 

　　安利会否减少专卖店的数量？ 

　　(新的条例出台不再有对店铺的硬性要求。) 

　　郑李锦芬:新的条例出台，我们可能对开新店的速度会放缓一点。曾经(草案)有过每个省区设立10个店铺的要求，但现在法规没有这个要求，我们会按照市场本身的需要来决定是否开店。对某些消费者、营销人员多的地区和城市，我们仍会开店。而现在已经开的店，就没有减除的必要。毕竟店铺对我们提高知名度、透明度有很大帮助。 

　　链接 

　　安利将从制度上避免传销嫌疑 

　　与此次直销管理条例同步出台的还有禁止传销条例，其中，多层次被纳入传销的范畴。对此郑李锦芬表示:安利一直都强调经销商要尽量避免有传销的嫌疑。此次多层次被纳入传销范畴，要对经销商工作内容、性质、报酬进行重新审视和设计。安利要求经销商必须与公司要求做到一致，若自己去发展上下线关系、组成网络，则要被警告和开除，努力从制度上去安排，使他们不会有传销的嫌疑。 

　　安利与经销商一直是不离不弃的关系，其实也是一种博弈的关系。1998年，安利对经销商提出不慌不乱、不离不弃八字方针，而此次安利对于立法是欢迎、支持和配合六个字。在新的法规适应过程，安利给经销商的是六个字，自信、自律、自强。郑李锦芬表示:“我们对经销商非常珍惜，目前的情况是经销商身份的定位，他们不是普通推销员，他们拿了工商牌照，是业绩优秀并具有业内经验的人。对于安利来说，目前的主旨是要照顾到经销商的利益，尽量去作出安排，使之平稳过渡。此外，我们迎来的可能是一个动筋骨的改动，但经销商都知道公司每一次要做出变革都是很严肃地处理事情，法规不允许的就不能做。但有一点是可以肯定的——只要营销人员有所贡献，就会取得合理的报酬。”