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安利（中国）日用品有限公司广东地区

业务营运总监张隽宇答记者问

不会放弃店铺营销

 　　问：作为一家国外知名的直销企业，安利是如何配合政府，使经营高速发展的？１９９８年颁布传销禁令后，中国政府出台的关于外资直销企业转型规定的４５５号文使得包括安利在内的几家直销公司得以获得重新发展的机会。将传统的直销改为“店铺销售加雇佣推销员”的模式。为什么从去年开始安利忽然加快了在中国的开店步伐？

　　答：安利从１９９２年进入中国市场以来，坚持推行本土化的经营策略，锐意创新，打破奉行几十年的营销模式，特别是在１９９８年，自觉按国务院三部局４４５号文的规定全面进行转型，调整为店铺经营加雇佣营销人员的营销模式。因此，店铺不仅仅是一个产品销售场所，还肩负着对营销人员的培训管理，收集、反馈顾客意见以及企业形象的宣传推广等职能，极大地提高了安利（中国）公司的知名度和信誉度。公司经营也步入了高效发展的轨道。

　　中国有自身的市场经济特色，企业要寻找一个生存的空间，最重要的一点是要适应国情，安利加快在中国的开店步伐的原因：一是中国政府出台的相关补充规定所要求的，而最重要的原因还是“店铺销售加雇佣推销员”的模式在中国获得了空前成功，安利遍布世界８０多个国家和地区，只有在中国内地采取这种销售模式，即使国内直销立法后允许无店铺经营，安利也不会放弃今天的店铺营销。 
安利的期盼和担心 

　　问：今年年底，中国政府将出台直销法或直销管理条例，但直销立法过后，会有很多直销公司进入中国市场，直销公司应该怎样配合市场？安利是否已经做好充分的准备？   

　　答：对于国内将出台直销法，安利公司应该是“心情”最复杂、最期待的。前几年国内直销业混乱时期留给人们的阴影，使得一些人对正常直销企业与传销混谈、产生一种误解。现在中国正不断发展，将来有了直销法，只要直销公司能配合中国政府的要求，然后守法经营，规范好自己的销售队伍，便可获得一个共蠃的局面。 

　　安利一直期盼内地的直销法规早日出台，我们希望这个法规对直销和传销进行明确的法定区分，制定一个明确的游戏规则让直销企业平等竞争，这个公平的市场环境是最重要的。 

　　最担心的是那些不遵守游戏规则的企业，它们对安利这样的规范公司的利益损害最大。

不求做得最大，只求做得最好

 　　问：安利（中国）现在有近１８万人的销售人员，如何有效地管理与规范这些人员？而安利如何看待直销队伍中存在的难题与确保销售人员的素质？ 

　　答：首先，大家应该用一颗平常心去看待直销公司。直销公司有来自不同层面、背影的销售人员，我们也不能确保每一个成员的每一个行为都符合公司的最高要求。“十年树木，百年树人”，这必须有一个过程，我们也需要传媒与广大的消费者对我们有一个公平的看法。有时个别的销售员行为不规范并不代表整个行业。现在，安利拥有一支素质优秀、能力很强的销售队伍，他们以“生活顾问”的专业形象直接把安利的健康理念带给消费者，同时也由他们向消费者传递着安利的良好形象。 

　　安利公司内部有完善的营销人员守则，对于损害到安利公司形象和声誉的，我们会把他清除出安利的。在安利，我们发现很多即使没有什么文化水平的人，也都能够严格按照公司要求做事。２００３年，安利在全国范围内清除了１０００名不合格的销售员，可见我们在保证团队质素方面的决心。今年９月，安利（中国）在广州的培训中心正式运行，开始主要是针对中高层的营销人员进行培训，每年可以培训２０００多人。近年来，我们也提高了销售人员进入安利之前的考核标准。 

　　问：安利、雅芳、玫琳凯这样的全球直销巨头多来自海外，对于将来中国直销市场开放后不可避免的“重新洗牌”，面对竞争战线上的战火纷纭，消费者为何选择安利？ 

　　答：“我们的目标不是做得最大，而是做得最好。”安利的辉煌很大程度上是建立在其产品的技术与质量上，良好的产品质量与诚信品质，为安利赢来了越来越多的消费者。对于我们来说，竞争对手有何新动作反而并不那么重要，因为市场是巨大的，不可能一家公司就能把整个市场做完。竞争对手的到来也是无法避免的，关键是要做好基本功。我相信，只要用心把产品和品牌做好，消费者在对比后仍然会选择安利的。 

努力做一个良好的企业公民

 　　问：安利在中国投资公益事业非常多，在环保和儿童方面的投入最多。安利这样做出于什么考虑？ 

　　答：安利（中国）公司倡导的是，企业不能以寻求商业利益为出发点来做公益活动，而是要从“心”出发，积极去履行企业作为公民的社会职责。近年来，安利公司在中国内地已经累计投资公益事业超过８０００万元，截至今年４月，赞助公益活动９４０多项，涉及体育、教育、环保、妇幼保健等多个领域。今年９月，安利还组织了“登上珠峰，清扫地球第三极的垃圾”的环保公益活动；与１２所全国著名高校共同开展“安利名校支教”活动，每年可让５万名贫困地区学生受益。安利公司，不但以实际行动关爱着社会上的弱势群体，更体现了对环保教育多个方面的积极参与和重视。       
　　其实，不仅仅是在中国，在每个国家和地区，安利都努力做一个良好的企业公民。 

对中国市场充满信心

 　　问：您对中国市场有什么特别的期望与看法吗？ 

　　答：安利在中国诚信纳税、守法经营，经过９年的辛勤耕耘，安利用实力、诚信树立起一个跨国企业的美好形象。如在创造税收、增加就业、守法经营上都作出积极的贡献。 

　　安利产品自１９９５年进入中国以来，一直深受消费者的青睐，营业额也逐年提高，这证明了中国的消费者正在接受安利的产品与服务。中国的社会主义市场经济是开放性经济，自建立社会主义市场经济体制以来，形成国内全方位、多层次、宽领域的开放格局。不但经济发达、中外投资、商贸合作十分活跃，人们的消费意识也很浓，这里的市场潜力不断深化。９年以来，在安利各分公司的努力下，令安利公司的知名度、信誉度不断提高，今后公司将继续加大资源投放规模和培训营销员队伍的力度，并热心参与地方公益事业。我们期望中国地区的业务发展能取得更大成绩，再创辉煌。（江记）