中国直销市场前景透视
发布: 2004-05-02 00:00:00 作者: root 来源:
| 中国直销市场前景透视 早在14年前，美国一家全球性直销公司——安利公司的市场研究专家就对中国大陆市场表现出浓厚的兴趣。他在经过三个月的实地考察之后所形成的专题研究报告中写道：“中国是世界直销市场的新大陆。下一世纪最火旺的直销市场可能在中国。” 十四年已过去了，直销早已堂堂正正进入了中国，并获得长足的发展。虽然现在还不能肯定中国是不是“二十一世纪最火旺的直销市场，”但从以下几个方面的分析中定能得到这样一个令人信服的结论：中国的确是世界直销市场的新大陆，中国直销市场具有独特的魅力和神奇的诱惑力，潜力巨大，前途无量。 市场空间通俗地说是指市场的大小。市场的大小主要由什么来决定呢?取决于三个因素：一是区域大小；二是人口数量之多寡；三是消费购买力之强弱。 中国是一个大国，九百六十万平方公里的国土区域，十二亿人口仅这两点来说，一个开放的中国是一个令人叹羡的市场。从这个角度来看，中国这个市场确实太具诱惑力了。以几百万、上千万人口的中小国家的日艮光来看，中国市场上的商品根本就没有畅销与滞销的区别，因为任何一种滞销的产品其销售量与这些中小国家的畅销产品销售量相比，仍然要大的惊人。正因为这样，美国前国务卿基辛格博士说过一段话是很深刻的：“只要中国坚持向世界开放，不管西方的政治家是否拒绝中国，西方的工商业巨头注定要跟中国人打交道的，因为世界市场中没有一个象中国这样的大国。” 至于说到消费购买力，也同样令人惊讶，一位外国专家曾说：从消费水平的某个侧面来看，中国并不属于发展中国家，而更接近发达国家。首先，中国人的消费水平虽然从整体上看仍然比较低，拥有较高消费能力的族群所占比例不大，但由于人口基数很大，就其绝对数量来说，拥有较高消费能力的人仍然数目庞大。世界银行的一项数据统计证实，就高档豪华消费品的绝对销售量来说，中国在全世界名列前矛。其次，随着中国经济的持续发展，国人的生活水平普遍提高，购买力明显增强，市场活跃，这是世界公认的。而且随着温饱问题的基本解决，国人的消费定位已逐渐从维持生存转移到提高生活品质改良身体素质方面来，高品质的保健性消费开始成为一种较普遍的追求时尚。 市场困扰，异军突起 虽然我国直到1992年才正式确认社会主义市场经济体制，但是众听周知，我国的经济改革一开始就是以市场为基本走向的。这就是说，中国的经济改革基本上可以视为一个从计划走向市场的“市场化”过程。我国经济改革的成就就是举世公认的，得到了世界性的赞扬与肯定。但是另 一方面我们也不得不承认，随着“市场化”过程的延续与深入，我们便面临着越来越令人头痛的市场困扰：假冒伪劣商品充斥市场，误导消费者的现象比比皆是，不正当竞争事件屡次发生，这极大地侵犯了合法经营者的权益，又严重地损害了消费者的禾U益；五花八门的市场促销活动，尤其是耗资巨额的广告宣传活动，不仅大大地加重了消费者的价格负担，而且时常出现一些真假难辩的误导性促销，几乎使任何一种产品的市场信誉都受到严重损害；由于市场发展的不平稳和市场竞争的无序性，更由于市场体制的不完善和竞争规则的不完整，致使市场投机行为恶性膨胀等等。市场的发展和完善不是一朝一夕之功 所能完成的，要有一个合乎逻辑的自然发展过程。因此我们不能指望在短期内从制度和规则上来解决这些市场困扰，这需要有一个过程，也更需要一种与传统市场手段不同的营销手段，来规避这些市场困扰，至少可以与这些市场阻挠相抗衡。正是这种情况下，作为一种新的营销手段，直销悄悄地进入了中国大陆市场，并以其人性化的直销理念，严密地供货制度，独特的促销手段和极具诱惑力的奖金制度，很快获得了国人的认同和追随。从某种意义上说，直销作为一种市场行为，是国人在市场困扰中的一种选择。 新增市场，潜力巨大 众所周知，中国走向现代化的进程很特殊。这种特殊性集中表现在起点低，底子薄，时间短，以及体制转换与经济增长同步等方面。这就决定对中国直销市场的拓展主要是新增市场份额，而不是象外国那样主要是跟传统商业争夺市场份额。为什么?首先是中国市场潜力巨大，有待开放。其次是因为人们在较短的时间内从温饱型的消费需求迅速进入到高品质的消费需求而新增了市场。我们知道十几年前我们面对的还是一个温饱型的消费市场结构，维持生存，这既是消费者购买行为的基本价值取向，当然也是市场产品供应与销售的原则定位。随着经济发展水平在短时间内的迅速提高，人们的消费需求已远远地超出了维持生存的范围，而迅速地发展为对高品质需求的满足。这就意味着我们传统的消费市场一时无法全面满足人们这种高品质的消费需求。正是这个有力时机，境外一些直销公司的科技含量较高，着眼于人的身体保健及身体护理，美容化妆品营养保健晶及洗涤用品大量进入中国，行销速度极快。只要观察一下就不能发现，上述这些产品均以其独特的性能和优良品质而赢得国内消费者的青睐。 文化内涵，情投意合 直销首先是一种文化，是一种价值观念与消费追求的整合。因此，营销在一个国家或地区能否得到顺利的发展，发展前景如何，从根本上说取决与这个国家和地区的文化传统是否吻合。这已是营销在世界各地发展的实践所证实。 中华民族的文化源远流长，博大精深。其中儒家思想最具代表性。儒家思想讲究和善友爱，注重人际关系，追求家人朋友的高度亲和性，推崇助人为乐，关注修身养性，强调无私奉献，弘扬团队精神，重文轻商，义利不偏，等等。很明显，这些儒家文化的精髓与营销文化简直就是情投意合，神形相随，难分你我。 应该特别指出的是，构建完整的营销理念在一定意义上是中国人的创造和贡献。当营销流行于欧美之时，人们注重营销的制度，却并不怎么关注营销理念。当营销进入中国、台湾和香港之后，人们便创造出一整套营销理念，使营销更具文化色彩，而正是这种以中华传统文化内涵为根本，所植造的营销理念文化，使得营销在传统商业面前光彩照人，魁力大增。正如一位资深营销史研究专家所说：“作为一种新的行销手段，营销是项世界性的发明。西方人的贡献在于制度，而东方人的贡献在于文化和理念。 人们一直在问：中国文化从历史上看就有一种排斥性，为什么会这么快地接受并认可营销文化呢?营销文化的确是一种引进的“舶来品”，但如果我们从我国传统文化与营销文化的内在吻合性来看，就不难得出结论：从制度上说，中国人起初对营销一无所知；但从文化理念上说，中国人一旦接触营销，就不会有太多的陌生感，而当他们去认识，理解这种文化时，就会很快地产生一种亲切感和认同感；当他们运用这一文化时，自然也就驾轻就熟，得心应手了。有了这样一种认识，我们大概也就可以明白，为什么一些港台营销市场研究专家早在10年前就预言：“下一世纪的营销希望在中国的大陆。” 创业良机，人人需要 直销是一种特殊的市场行为，无风险，免经验，有弹性，易发展，可兼职，回收快，收入高，而成本却低得几乎可以忽略不计。正因为这样，很多的市场专家均认为：直销是平民百姓创业的良机，致富的好路子，是一次难得机会。 中国正处转型时期。经济正由计划体制转向市场体制；人们的生活也由温饱转向小康；每个人的生活正在一天一天由被动转向主动，由无所作为转向有所为。因此，有无数的人渴望得到施展聪明才智的机会，渴望有一份大量投入资本没有风险压力而又能充分体现生命价值、迅速致富的事业，渴望有一个对自身文化技能及生理条件不加以限制的重新就业、再次创业的舞台，渴望有一条能解放自我、创造人生辉煌的道路。在中国，这样的渴望者太普遍，太多了。每当这些渴望者接触到了营销之后，其激动之情无法掩饰。他们有的彻夜难眠，有的热泪盈眶，更多的是信心百倍，劲头十足。为什么?很简单他们太需要成功的机遇与尝试了! 可以肯定地说，未来的一段时间里，中国营销人员在人数上将呈持续扩大的趋势。人数众多，教育和管理的问题就严重了，但我们更应该看到，如果让数以万计的人们在营销事业中找到了就业的机会，找到施展才能的位置，找到成功的感觉，那么将大大有益于社会的稳定和经济的发展。 将才精英，层出不穷 营销是一种直接网络销售。如果说传统生意是以各级代理、批发和店铺作为支千的话，那么营销则是以不同级别将才精英作为支干。所谓“将才精英”就是通常所说的营销领袖。营销领袖是营销事业的成功者，但并不是每一位营销事业的成功者都可以成为领袖的。 可以肯定地说，将才精英是营销市场的发动机，是营销网络的纽带。因此，营销事业的发展规模和前景在一定意义上完全取决于是否拥有一批具有超凡号召力，凝聚力和推动力的将才精英。这一点也没有夸张。当我们说某一地区发展的火旺的时候，我们所看到的实际上是一群非常杰出的营销领袖的活动能量和他们的辉煌业绩。 或许是我们成功的欲望和成功的机遇少之又少；也许是我们的传统文化对营销早就心领神会，运作起来得心应手；也许是我们这个人口众多的大国度里，具有领导者的气质、才能和号召能力的人实在太多；也许是我们对成功的渴望被压抑得大多太久，很多人接触到营销以后，都有一种“众里寻他千百度”的感觉，都有一种“相见‘I，R晚”的感叹。如是乎，他们全身心投入到营销事业，而且神奇般地成功，涌现出一个又一个，一批又一批营销的领袖和精英。他们中的每一位领袖都领导着成千上万的营销人才荟粹，领袖辈出，各领风骚的年代，也是在他们身上，我们感觉到中国营销市场的光明前景。 经济走势，推波助澜 营销的发展自然与经济发展态势密切相关。一般来说，经济出现发展呈上升态势，相反经济出现停滞或萎缩，营销市场必然随之狭窄或疲软。 众所周知，中国从1978年，进入改革开放年代以来，一直保持着经济增长的良好势头，时至今日，在大部分时间里甚至保持着10％以上的增长速度。这是中国营销事业发展的最有利条件，也是中国营销市场迅速拓展的绝好机遇。因为，随着经济的良性发展，人们的生活水平将持续提高，消费购买力也随之增强，生活与消费观念也会不断地朝着高品质的生活质量方面转化，这就为营销市场的发展创造了好的环境和动力。 由于我国政府致力宏观调控，致力于以经济建设为中心，始终坚持生产力标准，实际上这已形成了我国经济可持续发展战略。我们有充分理由相信，我国经济今后还将保持良好的势头，这种持续发展的走势，对我国营销产业的发展必将起到推波助澜的作用。在过去的20年时间里，中国创造了令世界惊叹的经济发展奇迹；在未来10年至20年的时间里，中国人能否再创造出令世人再次震惊的营销产生发展奇迹呢?我们拭目以待! |
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