企业是驾马车，决策者是车夫，员工是马，激励是鞭子。正是车夫拿着鞭子赶着马拉着车不断前进，企业这驾马车才装满了财富。

    自安利（Amway）1995年进军中国市场成立安利（中国）日用品有限公司以来，尽管于1998年、2002年两度遭遇中国政府“政策坚冰”而转型、改造、调整，却仍然取得了“中国最大外商投资企业500强”、“最受赞赏的外商投资企业”、“中国外商投资企业纳税百强”等殊荣。安利在中国市场的辉煌，与耕耘在市场一线的营销人员（员工、经销商、销售代表）的努力密不可分。然而，支撑安利营销人员勇往直前、乘风破浪的却是“车夫”那励人之“鞭”。

    安利的销售激励是一种特有的销售文化，或者说是一种独到的销售文明。而这种销售文明也包括“物质文明”（包括企业形象、经营环境、优质产品、薪金、福利等方面）和“精神文明”（晋级、精神鼓励、陶冶情操等方面），并且二者高度统一。

    安利在完善和巩固了其销售激励体系时，主要包括以下三个层面。

给营销人员信心
    销售是一件极富挑战性的工作，曾有人这样来概括和形容推销：走遍千山万水、吃尽千辛万苦、想尽千方百计、说尽千言万语。而营销人员成功推销的前提却是对销售工作的坚定的信心，其中，包括对企业、产品和自己的信心。在安利做销售，企业在“物质”上对销售人员的支持有口皆碑，使销售人员对企业、产品等方面高度信任，甚至含有“崇拜”成分：
    1、企业实力与形象支撑。自安利1995年投资成立安利（中国）有限公司以来，在工厂建设方面下了大力气。随着第五期工程的全面竣工，工厂占地面积由于5.8万平方米扩至9.1万平方米，成为美国安利公司在海外规模最大的工厂。跨国企业在新兴市场的固定投资是衡量企业对市场的信心指数，可见安利对中国市场的信心与日俱增。同时，位于中国广州的厂区自然环境与建筑环境优美，中心花园、接待大厅、专业演播厅、小型贵宾厅、行政会议室等景观、设施更是企业公关形象的工具。通过营造工厂形象，把雄厚的实力展示给来访者（包括安利营销人员），为安利赢得良好口碑的同时，也为营销人员创造良好的经营环境，极大程度地增加营销人员的信心。
    2、丰富的产品支持。安利的产品在全球共有五大系列、450多种产品，而在中国却只推出化妆品、营养健康产品、个人护理用品和家庭护理用品四大系列140多种产品。安利为满足中国市场消费者多元化的需求，为营销人员提供更广阔的市场空间，安利（中国）公司组建了从事技术研发的新部门――研究发展中心，2003年将推出更多适合中国市场的消费品。“巧妇难为无米之炊”，安利公司为其营销人员提供了丰富而优质的物质食粮，使英雄不再无用武之地。在营销界有这样一句俗语：“有好的产品才有好的销售员”，因此通过推出适宜中国市场的优质产品，在产品上安利为其营销人员创造了良好的发挥空间。同时，安利公司鼓励营销人员选用安利产品，增加体验，更重要的增加营销人员对产品的信心，为销售奠定基础，这是体验营销思想的体现。
    3、公平有序的市场环境。安利个别营销人员在销售过程中，存在着低价销货行为，包括营销人员直接操作，把产品低价销售给用户，或与中间商贩互相勾结，先由营销人员将产品低价销售给零售商，在由零售商转手卖给顾客。低价销售破坏市场环境和市场秩序，在市场价格不统一的情况下按规定开展工作的销售人员工作难以进行，影响销售人员的积极性。为营造公平有序的市场环境，安利公司采取了很多实效化措施，诸如不但主动表扬，还鼓励营销人员要举报，并在削价售货严重的地区实行《举报奖励办法》。通过净化市场环境，调动广大营销人员销售产品、服务顾客的积极性。

让营销人员赚钱
    2002年，安利（中国）公司经过整改，营销人员可以分为三个群体：推销员、经销商和安利员工。安利把一些销售业绩好的销售人员吸收为员工，把具有一定业绩有意成为经销商的推销员发展为经销商（要求其能办理营业执照），除此之外的推销员统称为销售代表。在安利2002年营销变革中，在措施上还有一个“划时代”的调整：安利（中国）有限公司暂不接纳销售员加入，并且现有推销员收入仅仅按照他个人给顾客销售产品、提供服务的销售额计算报酬，和其是否介绍新人加入就没有关系了。这项调整，使安利的销售模式更加远离“传销”和“直销”的阴霾，更加贴近中国本土特色。安利如此变革的另一原因，是想让推销员有更大精力强化渠道和专心致志做市场，这也是一种鼓励。同时，在薪金上也不会让推销员降低，相反还要增加销售人员收入。在调整前，推销人员每月产品销售结算佣金比例为3－21%，调整后则提高到6－24%，因此只要销售人员达标，收入就一定会有所提高。
上面只是反映了销售代表薪金构成的一个方面，销售人员的薪金完整构成则是顾客服务报酬和销售报酬两部分构成的。顾客服务报酬是以产品标价的20%（税前）计算酬金，而销售报酬则有基础佣金和浮动佣金两部分构成，基础佣金比率为6－24%，浮动佣金则根据销售代表净营业额占公司总净营业额比例计算。从销售代表的薪酬结构来看，可谓层层激励，完整体现了营销代表两大基本职责（销售产品能和提供服务）付出与回报关系，使销售代表能够全面体会到每一滴汗水都不会白流，这是安利对销售人员物质激励的最核心与最基本部分，是“物质文明”的最直接体现，也是调动销售人员工作积极性的最佳杠杆。

助营销人员成长
    薪酬包括内部薪酬和外部薪酬，薪金和福利待遇仅仅是内部薪酬的组成部分，而外部薪酬则包括培训、晋职等诸多方面。如今年代，任何一个人选择就业单位，都不会把目光仅仅定位在内部薪酬上，还有外部薪酬，因为人人都有追求提高和追求发展的工作目标，只要这个人不是为“金钱”而活着。在这方面，安利是一所好学校，颇有“送你上青云”的风度。那么安利的做点在哪里呢？
    1、专业技能培训。为支持销售代表有效开展销售产品和服务顾客的工作，提高销售代表的业务技能，安利公司有计划有步骤的退出统编系列培训资料，诸如《安利销售代表销售及服务技能》及专题讲座光盘，改善安利销售代表形象，并促进销售代表的个人销售事业不断发展。
    2、销售骨干的重点培养。安利公司根据营销人员在一段时间内的工作表现，综合考虑其自身素质、学历、业务知识水平等多方因素，则又表现出色的营销人员前往安利总部雅姿美容学院或纽崔莱基地和农场进行专业培训，在由这些骨干员工“以点带面”的带动更多销售人员的发展。
    3、参加培训研讨。安利公司每年都举办各种地区研讨会，主要邀请那些业绩达标的销售代表参加。通过销售代表的研讨，起到交流业务心得和经验的作用，为进一步发展业务奠定基础。
    4、多层级的晋升机制。从初级销售代表到中级、高级、特级销售代表，乃至成为经销商、员工，是营销人员不断拥有发展机会，使销售人员工作起来有一个不竭动力。
    5、免费赠阅《新姿》内刊。这本内刊既是安利企业文化的阵地，也是面向客户销售的沟通工具，更是营销人员的教辅材料，对不断提高销售人员的素质起到了极大作用。

给营销人员快乐
    安利事业是一项高尚事业，从事安利事业不仅使营销人员有机会获得物质收益，还可收获精神受收益，进而获得对事业的满足感和成就感。那么，营销人员能获得那些精神提升呢？
    1、陶冶情操。营销人员在销售安利产品的过程中，可以磨练和提升销售人员的服务意识和助人为乐的精神，并可增强沟通技巧和改善人际关系，树立正确人生观。
    2、精神奖励。在安利公司，公司会对销售代表的进步给予极大的关注，并采取晋级恭贺函、奖章、精美礼品等形式向销售代表祝贺，以资鼓励，并祝贺其业绩提升和经验的增长。
    安利公司和众多的跨国公司一样，进入中国市场遭遇了“水土不服”，但是安利在中国的道路似乎较其他跨国公司更坎坷、更曲折，历经了“成功进入—直销—禁止—转型—主动改造”的磨练，但安利还是适应地走了过来，这与安利“以人为本”的营销思想支撑分不开，安利充分挖掘了销售人员的积极性，同时也充分挖掘了中国人购物相信亲朋推荐的消费心理，这是其产品在中国销售屡上台阶的原因。安利在营销上的更大举动是2002年7月1日全新销售激励制度的实施，使安利营销人员如虎添翼，为安利事业注入了鲜活动力。总之，安利的激励由表及里、有内容有深度，这是安利角逐中国市场的“助推器”，更是其打造营销精英的法宝。

                                                                                    《经营者》贾昌荣/长春